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さて

今日は本のご紹介

今回目に留まった本は

BMWの伝説セールスマンという見出し

飯尾昭夫さんという車の営業マンの方の本

少しご紹介してみます。

見ずらいですが、

加工しまして裏表紙にも

このような事が書いてありました。

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まず最初に

冒頭の前書きで

営業をする上で”難しい”と思われる項目が

6つ書かれていました。

●こちらが売りたいと思っても売れない

●売りたい商品を買ってもらえない

●最高に素晴らしい商品なのに、関心すら持ってくれない

●どれだけ価格を下げても買ってもらえない

●いつもライバルに先を越されてしまう

●そもそも「買いたい」というお客様が見当たらない

と。。

そして

この方が題名に、または見出しにあるような成績を収めてきたポイントとして

何か特別なことがあるのかどうなのか?

という事が誰しも一番気になるところ

当然多くの方から受けてきたという質問は

●お客様にはどのように対応すれば売れるのでしょうか?

●お客様は、営業に何を求めているのでしょうか?

●お客様とどのような商談を進めればいいのでしょうか?

●どうすればライバルに勝てるのでしょうか?

という様な事

それに対しての著者の答えは

「すべては接客にある」

というのが柱の回答

そして細かな回答としてはありきたりきの言葉に行きつきます。

と、

8項目。

●まじめにやる

●誠実にやる

●ウソをつかない

●数多くのお客様に会う

●一生懸命お客様の事を考える

●きちんとしたアフターフォローをする

●顧客満足度を高め続ける

●信頼していただく存在になる

とありました。

そしてなぜ自分は売れるのか、自分での明確な答えがわからなかったとき

自分のお客様に何故自分から買ってくれるのか?聞いてみた事があるらしく

その中で気になったのは

”飯尾さんは車を買ってくれと一度も言ったことが無いね!”

というコメント

なかなか唸ってしまいました。

ここまででまだ、前書きです。

そして本題に入っていきました。


筆者が初めて車を売るようになったのは

丸紅モータースという輸入車を扱う会社だったそうなのですが

1台目が売れるまでには7か月もかかったそうです。

1日に飛び込みで100軒まわるのがノルマで

皮底の革靴は2か月で1足つぶれてしまったそうです。

1台売れると売れると少し感覚がでてきたのか

総務のトップの方に交渉に行くよりも

実際に車を運転する、その会社でも運転手さんに話をしに行ったり

少しずつノウハウがつかめたのか

4月に始めた仕事で

最初の1台目が11月に売れ、次の3月までの5か月で合計で13台売り

新人賞をとるまでになったそうです。


そして

8年で丸紅モータースはこの業界から撤退

転職を余儀なくされることに

次に1981年日英自動車という会社に入社

ここではGMの販売をしていて

ポンティアック・ファイアーバードなどが扱えるという事で決めたそうですが

わずか3か月でこの手の車の取り扱いがよそへ移ってしまい

残った車種は

ジャガー、ミニ、ルノー、アルファロメオで欧米から欧州の車種へと販売する商品が変わったそうです。

そして1983年に58台を売り上げ

ついにBMWから誘いが来たそうです。

1984年に移ることになったそうですが、その前から誘いがあったそうで

誘われるたびに待遇がどんどん良くなったようで

当然それに見合う条件は厳しく

「年間36台売れなければクビ」

というもので

転職を決意した時には

売る前から相当なプレッシャーがあったようです。

しかし

これまでの経験を生かして入社した4月から12月までで59台を売り

さらに

2年目には88台を売り、セールス数のトップとなったそうです。

そして

1987年に102台を売った後の十年

毎年100台以上を売り続ける事が出来たそうです。

そして1989年に通算500台

1994年にBMWとして初めて日本人で1000台売ったセールスマンとして表彰され

2011年6月2400台に達したそうです。


凄い数字です。


という事で

ここからは私が気になった項目を抜き出してみる事に


●人は外見ではわからない

会った時に地味な服装で居たのに尋ねてみると立派な病院の院長さんだったり

家にお邪魔するとブランド品がゴロゴロしていたりと

人を見た眼で判断してはいけない。

●工場長の涙

トップセールスを記録し雑誌やテレビなどにも出演し

ますます忙しい中、多くのお客様の車を抱えていた時

自分の担当の車を優先するよう修理工場の工場長を電話で怒鳴りつけてしまい

会いに行ってみると工場長は泣いていたとの事

自分の分だけを優先することなど出来ない忙しい状況と

工場長の涙で

自分一人で売っているのではないと

痛感する出来事があったそうです。


●深夜0時に帰宅

その日の仕事はその日のうちにが基本で

毎日深夜0時に帰宅、それでも6時間は寝るようにしていたとの事

お店を任される立場になると

営業は元気がないと仕事に集中できないので

部下達は7時には帰らせるようにしていたそうです。

●女性の林さんという営業

女性の営業さんは手法が違うらしくイメージ戦略というように映るらしく

お客様に

「この車、最高でしょう?お客様にぴったりです」

と積極的に勧める手法

夫婦でお越しのお客様の場合

ご主人に運転席に座ってもらうと奥様にその姿を見せて

「素敵でしょ、ご主人」

と、購入後の姿を描きながら商談していくという方法だったそうです。

男性の営業ではできない

女性ならではのおもてなしの表現と映った様です。

●最初の3分  

接客は最初の3分が大事

最初の3分で悪い印象を持たれたら

あとで何時間かけても挽回は難しくなる。

ノベルティをプレゼントしてもそれほど喜ばれません

目の前に来ていただいたのですから

最初の3分間には感謝の気持ちを十分に表現してください。

●お前にとって、俺はなんなんだ

お客様からは色々な電話があります

期待されることも増えます

しかし体は1つ、お客様の都合を考え活用する時間が初めの頃上手くできず

お叱りを受けた言葉

“お前にとって、俺はなんなんだ。100台売っている中の1台か。俺は100分の1か。

だけど、俺にとってはお前が100分の100なんだ。ほかに頼る人が居ないんだぞ!!



翌日始発で車を引き取りに行き修理工場へ持ち込んだそうで、お客様は怒っていた様ですが

そのあともお付き合いを継続してくれたそうです。

それからはお客様に優先順位をつけるようなことはやめ

「すみません、今すぐはうかがえませんが午後一時にはうかがえます!」

とか

「私は今どうしてもうかがえないのですが、修理の専門家がうかがいます」

きちんと話せばわかっていただけるお客様もおおいですから

妙にかっこつけていい返事ばかりしないで

出来る事と出来ない事をお伝えしながらお客様と一緒にどうするかを考えていくようにしたそうです。



●3冊のノート

営業の仕事をするうえで欠かせなかったのが3冊のノートだったとの話

)萋の仕事を1ページにまとめるノート

■噂鬼屬陵縦蠅鮟颪い織瀬ぅ▲蝓

8込み客のホット管理ノート

パソコンで何でもやる時代ですが

やはりノートにしなければ

パソコンにはない”ひらめき”がノートには出るそうです。


という事で

いろいろ抜粋してみましたが

自分の感想として

この筆者はとても仕事熱心で常に自分はどうしなければいけないのか

車を売ることに対して、またお客様と接することに対して

非常に面白みを感じてチャレンジしている気がします。

売ろう売ろうという押しの強い営業ではなく

一歩引いた営業といいますか

お客様の立場に立って行動も会話もするという感じの営業方法

非常にこの方の温かみのある感じが

文章を読んでいると随所から伝わってきます。

そして

ここまですべてを読んで

さて彼の様にたくさんの車を売れる様な営業マンになるには

どうすればいいのか?という結論

最後この様な言葉で締めくくられていました。


”営業に魔法の杖は無い”


という事の様です。

皆さんにはどのように伝わるでしょうか?

今回もおススメの本とします。


では今日はこの辺で!!








It’s based on true story
それは実話を基に作られました。








再渡米まであと81日ぐらい