2005年07月20日
〜第５回〜２回目の訪問（アプローチ）が、成約（クローズ）への天王山！（３）
初回訪問（ＴＥＬ）時にヒアリングしたことをふまえて、
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が必要だ！と、言う事でした。
いよいよ２回目の訪問（ＴＥＬ）です。
多分初回アプローチの材料（手段）として使った、当社オリジナル広告企画などは、
もう断られてしまっていると思います。
さて、初回セールスでのヒアリング要件の
（１）事業内容全般
当然業務内容は把握して営業かけているでしょうが、
取り扱い品目、他の事業展開、他の店舗展開、等
（２）社歴・沿革
創業はいつか、トップは誰か、現営業場所の前は、
系列はあるか、事業母体が他にあるのか、等
（３）ポジション（業界シェア・）
売上規模、業界順位、店舗数、
（３）競業
競業他社、近隣の競合店舗、
（５）インターネットの利用状況
ホームページはあるか、買い物システムはあるか、
ホームページの月間ヒット数はどのくらいか、リニューアルの必要はないか、
（６）現時点での広告出稿状況
雑誌名、連続出稿かスポットか、サイズ、予算、
（７）その他販促実施項目
カタログの体裁、キャンペーンの実施、イベントの実施、展示会への出展、
ノベルティーの有無、ＰＯＰの仕様、店舗のディスプレイ、
（この項目は、多くの要素が考えられます。要注意！）
（８）取引広告代理店
弊社と競合する広告代理店はあるか、制作デザイン事務所はあるか、
上記の中から、良いヒントを見つける事が出来てますか？
ようは、営業先（客先）が、
その顧客に対して情報提供するのに最も適したツールは何か？です。
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が必要だ！と、言う事でした。
いよいよ２回目の訪問（ＴＥＬ）です。
多分初回アプローチの材料（手段）として使った、当社オリジナル広告企画などは、
もう断られてしまっていると思います。
さて、初回セールスでのヒアリング要件の
（１）事業内容全般
当然業務内容は把握して営業かけているでしょうが、
取り扱い品目、他の事業展開、他の店舗展開、等
（２）社歴・沿革
創業はいつか、トップは誰か、現営業場所の前は、
系列はあるか、事業母体が他にあるのか、等
（３）ポジション（業界シェア・）
売上規模、業界順位、店舗数、
（３）競業
競業他社、近隣の競合店舗、
（５）インターネットの利用状況
ホームページはあるか、買い物システムはあるか、
ホームページの月間ヒット数はどのくらいか、リニューアルの必要はないか、
（６）現時点での広告出稿状況
雑誌名、連続出稿かスポットか、サイズ、予算、
（７）その他販促実施項目
カタログの体裁、キャンペーンの実施、イベントの実施、展示会への出展、
ノベルティーの有無、ＰＯＰの仕様、店舗のディスプレイ、
（この項目は、多くの要素が考えられます。要注意！）
（８）取引広告代理店
弊社と競合する広告代理店はあるか、制作デザイン事務所はあるか、
上記の中から、良いヒントを見つける事が出来てますか？
ようは、営業先（客先）が、
その顧客に対して情報提供するのに最も適したツールは何か？です。
2005年07月19日
〜第４回〜２回目の訪問（アプローチ）が、成約（クローズ）への天王山！の続き
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が必要だ！と、言う事でした。
１回目は、ご挨拶とヒアリングです。
つまりプレゼンテーションとヒアリングです。
ところで、１回目のアプローチ（ファーストアタック）は、まずＴＥＬしてますか、
飛び込み訪問ですか？
両方とも断られる確率９０％ですね！
断られる可能性を少しでも少なくする良い方法があります。
ＤＭで企画書を郵送（ＦＡＸでもか買いませんが、
事前にＦＡＸ番号がわかるケースは少ないと思います）しておき、
ＤＭ到着の確認（着荷確認）をするＴＥＬで
１回目のアプローチ（ファーストアタック）のアポ取りをするか、
１回目のセールス・アプローチとすることです。
企画書に目を通した人と話をするのと、見ても無い人と話すのでは
相手の態度は全然違うはずです。
また、アポ取り後初回のセールスをする時も、
セールスをする相手方が、こちらの情報（企画書）を見てるといないでは、
相手方のこちらに対する心構えが全然違います！
最初にこちらから情報提供、次にセールスのパターンは、最初から有効です。
１回目の、ご挨拶とヒアリングを成功させるには、「先にDMアリ」ですね。
１回目は、ご挨拶とヒアリングです。
つまりプレゼンテーションとヒアリングです。
ところで、１回目のアプローチ（ファーストアタック）は、まずＴＥＬしてますか、
飛び込み訪問ですか？
両方とも断られる確率９０％ですね！
断られる可能性を少しでも少なくする良い方法があります。
ＤＭで企画書を郵送（ＦＡＸでもか買いませんが、
事前にＦＡＸ番号がわかるケースは少ないと思います）しておき、
ＤＭ到着の確認（着荷確認）をするＴＥＬで
１回目のアプローチ（ファーストアタック）のアポ取りをするか、
１回目のセールス・アプローチとすることです。
企画書に目を通した人と話をするのと、見ても無い人と話すのでは
相手の態度は全然違うはずです。
また、アポ取り後初回のセールスをする時も、
セールスをする相手方が、こちらの情報（企画書）を見てるといないでは、
相手方のこちらに対する心構えが全然違います！
最初にこちらから情報提供、次にセールスのパターンは、最初から有効です。
１回目の、ご挨拶とヒアリングを成功させるには、「先にDMアリ」ですね。
2005年07月15日
〜第３回〜２回目の訪問（アプローチ）が、成約（クローズ）への天王山！
初回訪問（ＴＥＬ）時にヒアリングしたことをふまえて、
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が必要だ！と、言う事でした。
１回目は、ご挨拶とヒアリングです。
つまりプレゼンテーションとヒアリングです。
自社プレゼンの次は、ヒアリング。・・・できる限り相手に喋らせましょう！
（１）事業内容全般
当然業務内容は把握して営業かけているでしょうが、
取り扱い品目、他の事業展開、他の店舗展開、等
（２）社歴・沿革
創業はいつか、トップは誰か、現営業場所の前は、
系列はあるか、事業母体が他にあるのか、等
（３）ポジション（業界シェア・）
売上規模、業界順位、店舗数、
（３）競業
競業他社、近隣の競合店舗、
（５）インターネットの利用状況
ホームページはあるか、買い物システムはあるか、
ホームページの月間ヒット数はどのくらいか、リニューアルの必要はないか、
（６）現時点での広告出稿状況
雑誌名、連続出稿かスポットか、サイズ、予算、
（７）その他販促実施項目
カタログの体裁、キャンペーンの実施、イベントの実施、展示会への出展、
ノベルティーの有無、ＰＯＰの仕様、店舗のディスプレイ、
（この項目は、多くの要素が考えられます。要注意！）
（８）取引広告代理店
弊社と競合する広告代理店はあるか、制作デザイン事務所はあるか、
＊充分なヒアリングこそ成約（クローズ）への第一歩です！
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が必要だ！と、言う事でした。
１回目は、ご挨拶とヒアリングです。
つまりプレゼンテーションとヒアリングです。
自社プレゼンの次は、ヒアリング。・・・できる限り相手に喋らせましょう！
（１）事業内容全般
当然業務内容は把握して営業かけているでしょうが、
取り扱い品目、他の事業展開、他の店舗展開、等
（２）社歴・沿革
創業はいつか、トップは誰か、現営業場所の前は、
系列はあるか、事業母体が他にあるのか、等
（３）ポジション（業界シェア・）
売上規模、業界順位、店舗数、
（３）競業
競業他社、近隣の競合店舗、
（５）インターネットの利用状況
ホームページはあるか、買い物システムはあるか、
ホームページの月間ヒット数はどのくらいか、リニューアルの必要はないか、
（６）現時点での広告出稿状況
雑誌名、連続出稿かスポットか、サイズ、予算、
（７）その他販促実施項目
カタログの体裁、キャンペーンの実施、イベントの実施、展示会への出展、
ノベルティーの有無、ＰＯＰの仕様、店舗のディスプレイ、
（この項目は、多くの要素が考えられます。要注意！）
（８）取引広告代理店
弊社と競合する広告代理店はあるか、制作デザイン事務所はあるか、
＊充分なヒアリングこそ成約（クローズ）への第一歩です！
2005年07月14日
〜第２回〜１回目訪問は、ご挨拶とヒアリングです。
つまりプレゼンテーションとヒアリングです。
まずはプレゼン。できる限りツールを用意しましょう！
（１）会社案内
（２）その他業務案内
（３）媒体カタログ
（４）媒体広告料金表
（５）インターネット広告企画書（バナー、アドワーズ等）
（６）ノベルティー・カタログ
（７）自己紹介チラシ
（８）オリジナル広告企画書
各自営業スターターキット/ツールを、新規営業する際正しく用意して下さい。
まずはプレゼン。できる限りツールを用意しましょう！
（１）会社案内
（２）その他業務案内
（３）媒体カタログ
（４）媒体広告料金表
（５）インターネット広告企画書（バナー、アドワーズ等）
（６）ノベルティー・カタログ
（７）自己紹介チラシ
（８）オリジナル広告企画書
各自営業スターターキット/ツールを、新規営業する際正しく用意して下さい。
2005年07月13日
〜第１回〜
２回目の訪問（アプローチ）が、成約（クローズ）への天王山！
初回訪問（ＴＥＬ）時にヒアリングしたことをふまえて、
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が出来ていません。
１回目は、ご挨拶とヒアリングです。
だから、２回目が本当のアプローチとなります。
この２回目のアプローチが正確な相手ニーズに答えたアタックであれば、
ヒット（成約）は見えてきます！
初回訪問（ＴＥＬ）時にヒアリングしたことをふまえて、
２回目のアプローチの時に的確な提案（情報提供）が出来ていません。
１回目は、ご挨拶とヒアリングです。
だから、２回目が本当のアプローチとなります。
この２回目のアプローチが正確な相手ニーズに答えたアタックであれば、
ヒット（成約）は見えてきます！
