February 24, 2008

爆発的に集客するファクスDMの肝

爆発的に顧客をひきつける方法があるらしい
↑ここをクリックすると優待価格で参加できるので
興味のある方はクリックしてみてくれ


とあるクラシックヨーロピアンホテルのフロントでセミナーが終わったばかりの
私はチェックアウトのために生産をしていたのだがなぜか、セミナー会場に
衣装の上着を忘れたことを思い出しベルボーイに取りに言ってもらうように
頼んでいる

「私のはLガルディ製で内側に漢字でフルネームが
 入っている」

と 言っているのだが果たしてヂモピー(地元ピープル)に漢字が読めるんだろうか?
と気がついたときに目が覚めた

目が覚めたときに時計を見ると 
短い針が10の辺りを長い針が12の辺りをさしている

小学校低学年のおこちゃまなら「10時」で正解なのだろうが
私のように海外取引もあると正確を期し「フタフタマルマル」と
読み上げることにしている

思えば「ヒトハチマルマル」過ぎから爆睡していた


Lガルディ製のスーツはマジでお奨め
着ているだけで気持ちが良い


俗に「色つきの夢は正夢になりやすい」などというけど
私はほとんどの夢をカラーで見るのだ

だから、逆にその説には賛同しない

なぜなら、本当に正夢になるのなら念をこめておねぇちゃんの夢ばかり見ることにする(アホ

その前に本日もクリクリ↓ヨロピクね

人気ブログランキングへ
ついでにこっちのクリックもお願いネにほんブログ村 経営ブログ 二代目社長へ




さて めったにしないのだが

おもろいネタが手に入ったので紹介しよう


ここから

実はある知人から(その知人はコンサルなのですが)
実費でいいから試しに工務店向けのFAXDMやってみる?と
お誘いの言葉を受けまして、1000件ほど(正確には1107件)やってみた
んです。

知人の好意なので送信先の希望は出すことは出来ず、
全国ランダムに送信してくださったそうなのですが、
送信して4日経つのですが、今のところ見事に反応がありません。

○○電動工具のDMなのですが、
反応がない理由として、そのコンサル氏から、
DMがキレイすぎる(イラストレーターで本職に作ってもらった)と言われたの
です。
他には商品を1個に絞った方がいい、URLの位置がよくなかったのかも、
との指摘をいただきました。

リアルでは長い付き合いをしていただいているお客さんに
簡単なチラシを配っていて、20件ぐらいでも必ず毎月注文があります。
(チラシ掲載商品は1個ですが)

全く反応がないのはおかしいなと思い、
試しに自分で適当にセレクトした工務店に
12件FAXしてみたのですが、1件から反応がありました。

というわけで、全く反応のない原因が分かるようで、
イマイチ腑に落ちません。。。

本来ならFAXする前に林さんにご相談できればよかったのですが、
林さんがFAXDMされているということを全然思い出せなくて、
先程ふっと思い出し、メールさせていただいた次第です。

今後どういうDMを作ったらいいのか、
是非アドバイスをいただきたいのですが、
よろしいでしょうか?


ここまで


実は致命的な経営判断ミスをしているのだがお解かりだろうか?

まぁ それは後にして

1.よくあるパターンの間違い

ファクスDMなのにHPへ誘導しようとしている
HPから注文がほしいのなら、入り口もネットにすべきで
ファクスDMで告知するなら出口もファクスにすべき

というか、本当はネット環境以外だろうなぁ
と思われる客層に対してファクスDMをするんじゃないのかなぁ

ネットから受注したいなら他にするべきことがある

2.商材特性を知らなさ過ぎる

某コンサルタントさんも、件の経営者も商品特性を知らないのか
うっかり、気がつかなかったのか??

地方の特産品とか、特許や実案のあるオリジナリティの高い
商材なら全国どころか海外からも受注はできるが、今回の
商材の場合、コンビニには売ってはないが、ホームセンター
をはじめ全国の販売店が同じ商材を売っている

加えて、修理が発生する商材でもある

もし、あなたが買った後のお付き合いも求めるのなら
いくら安くても1000キロも離れたショップから買うか?

全国を飛び回りどこで何を買うと安いのかを熟知している
私でさえ、ロレックスの時計やキヤノンの一眼レフのように
買った後のフォローが必要なものは必ず地元で買うぞ


3 綺麗なDMなら売れるか?

内容というか、訴えたいことが伝わるなら
綺麗だろうが、手書きだろうが、写真があろうがなかろうが
まったく関係ない

弊社の場合、もう10年以上もまったく同じ文面で送っている

特にファクスDMの場合は、写真でスペースを使うくらいなら
伝えたいことを書いたほうが良いのでは?

つーか 写真で説明しなければならない商材はファクスDMに
向くんだろうか?

4 お客様を悩ませない

オンラインだろうがオフラインだろうが今回のように
プロにプロ仕様の商材を奨める場合は1ページ
1商材が基本

フロントエンドの商材でルートを作りその後、他にもこんなのありまっせ
と 水の次はお茶 コーヒー ジュース ビール などと展開していく

まずは、フロントエンドで好印象を持っていただくことが大切


5 新規客と既存客を同じに扱わない

新規客と既存客でレス率が違うのは思いっきり当たり前

営業の世界では
 「お客様の誤解を解くためには五回は面談すること」
と 言われているように 逆に初対面ではバリアを張っているもの

特に、どこにでも手に入るような商材の場合は初対面では
「あなたから買う理由」がない場合がほとんど


また リピート客のほうが新規客と比べて収益性が5〜6倍良い
とも言われている ということは新規客開拓はルート販売
(リピート客への販売)の少なくとも5〜6倍の労力を要する
ということ

まぁ 厳しいことばかり言うのもかわいそうなので
弊社のデーターから興味深いことを披露しよう
(どんな広告でもちゃんとデーターは取ってよネ)

お客様のレスポンスが上がるファクスDMの回数

 1位 5回目 
 2位 1回目
 3位 6回目以降は極端にレスが落ちるのでリストからはずす

もちろんレターのライティングもあるのだが
まったく同じ文面をまったく同じリストに流して集計してみました

こうした、「仮説と検証」は絶対にしてくださいね

ちなみに、この時の仮説は

「誤解の面談はファクスでも有効か?」です。

6 「DMが綺麗過ぎる」

などと 数字の世界を扱っているにも関わらず
数字以外の逃げ道を探しているコンサルは
私の場合は信用しません

信用できない先生とは縁を切ることをお奨めする

私も師匠についていた時期がある

まさに、「守破離」でかつ先生が体育会系で自分も体育会系で
「師匠が右と言えば右 黒と言えば黒
 返事は【はい】のみ」

の修行をしていた

が 一度だけ言ったことがある

「先生のことを全面的に信用していますが
 ほんとに応援団だったんですか?」って

なんせ、童顔でかわいい顔つきで応援団との整合性が
絶対に思いつかない顔なのだ

「いや ウチの大学は吹奏楽部は応援団にしかなかったんだよぉ」

で納得したくらい全面的に信頼していた


が 

7 コンサルタントは使いこなせ

弊社の場合、実はそこまで信頼していても反論したことはある

「そろそろHPも作りませんか?」

と 提案をされたときのこと

ターゲットが専門工事業の職人さんで、かつ個人及び零細企業がほとんどで
今みたいに、ネットがまだまだ当たり前ではなかった時代だから

HPを持っていることが単なるステイタスの時代だった

そして、それまでに接近戦営業をしていたので
見込み客の行動実体を知っていたからだ

ここすっごく重要なことなのだ

 どんなに実績のあるコンサルタントでも
 日夜、お客様と接している販売店さんには
 適わないのだ

コンサルタントが提案するのはあくまでもヒントであって
答えではない

これは、実はセミナーでも一緒

そして、そのヒントを参考にしつつ、実体に照らし合わせて
どのヒントをどのようにアレンジして使うかを決めるのは
経営者の仕事

ぶっちゃけ その仕事で絶対に儲かる方法を知っていれば
その仕事をしてるってば (でしょ?

なので、理想のコンサルタントの関係は 

自分が抱えている問題点を解決するヒントを提案してくれる人

だと思っていただきたい


私はセミナーでもコンサルティングでも使えるノウハウしか放さないので
こんな質問をする

 テレビCMが有効だからと言って、御社でできますか?



使えるノウハウとは、できるノウハウのことなのだ

そして、コンサルフィーを払うからには、絶対に遠慮しないで
どんどん質問して、ヒントをいっぱいもらってコンサルタントを
使い倒すことだ

なので、本当は経営規模に影響するくらいコンサルフィーを
払うことをお奨めする

その責任に耐えられないようなコンサルタントはお奨めしないし
当の経営者が本気になるにはそれくらい払うから元を取りやすくもなる

8 致命的なミス

集客を他人任せにしたこと

これ歴史をひもとくとローマ帝国の滅亡の理由と同じくらい
企業経営にとって鍵になるところ

どんな仕事でも 見込み客が購入してくれてお金をちゃり〜んと
払ってくれたときにしか利益は発生しない

かのドラッカーも利益は会社の外にしかない と言っておる

どんな仕事でも見込み客をみつけたり、一度買って頂いたお客様から
リピートをしていただけるからその経営が成り立っている

国家にあっては防衛と同じ

国家では話しがでかすぎるなら 
自分の金庫のカギをドロボーに渡すようなもの

それくらい 集客は大切なこと

ウチの事務所には「名簿は現金」と書いて貼っておる

逆に言えば、集客のノウハウがあれば食いぱぐれはないということなのだ



でな とくちゃん 

かわいそうなので 言うよ

アンタの場合は、もし、ファクスDMを流すなら
今、取引のあるお客様の職種、業種に対して流すべき

しかも、自分の店から遠くても1時間以内にすべき

(通常小売店の場合は30分以内
 卸だと1時間以内)


どうしても全国展開したいならオリジナリティの高い商材か
無茶苦茶な安売りしかない


じゃぁ 具体的にどうやったら一時間以内の見込み客リストが
作れるのか?

は お会いしたときにでも


9 結論

ファクスDMは戦術コストが安いので多くの企業が採用する
しかし、有効な見込み客リストの作成や戦略コストはそれなり
はかかる

戦略コストを抑えたければ実際にやっている成功者に聞くのが
ベスト







今日嬉しかったこと
 デスクトップのパソコンを2台
 予算の範囲で買えた

今日楽しかったこと
 我が愛妻ガミゴンとお出かけ
 車のメンテとパソコンショップとレンタル屋さんと…

今日哀しかったこと
 鼻風邪をひいたようだ

今日怒ったこと
 特にないと思う

今日できたこと
 無事の帰宅(8日ぶり)
 我が愛車ウィンちゃんのメンテ
 パソコンの買出し
 DVDの返却と借り出し
 読書少々
 相談メールに返信
 お昼ね(夕寝?)
 週間スケジュールの確認
 (調整は明日の出社後)






お奨め本があれば自分のコメント付きで紹介するので
気になる方は、ブックマークに登録しておくと便利ですよ
友人の蛭田敬子嬢の本が紹介されている
使える本なので興味のある方はクリックしてみてください

お奨めDVDです
一生懸命に頑張っているけど……
そんな方にお奨めです
『自分らしく幸せに成功するためのPIDの高め方、3つのポイント』







toshiyukih at 23:57│Comments(2)TrackBack(0) たわごと 

トラックバックURL

この記事へのコメント

1. Posted by 花澤亜弓   February 28, 2008 01:06
こんにちわ。
コメント有り難うございます。

と言うかコメントを頂いてから、順序が逆だったナーと反省しきりの花澤です。

カカトコリさんのこの記事を、ちょっとみんなにも紹介したいなあと思って、「勝手に」リンクを張らせていただきました。失礼いたしました。

カカトコリさんとは、札幌の非凡塾でお会いして以来ですが、お体の調子は如何ですか?
またお会いできる日を楽しみにしています。

それではまた。
2. Posted by    February 28, 2008 20:46
花澤さま

 ご無沙汰です
 おかげさまで自覚症状も無く、出頭命令が無い日はまったくいつもどおりの日常です

 紹介は遠慮なくどんどんやっていただいて構いませんよ
 逆に感謝しております。

 また、札幌非凡塾の熱き仲間と会える事をとても楽しみにしております

 ではでは

この記事にコメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価: 顔