From:ななころ
お気に入りのカフェより

◆あらすじ

 私たち持たざる弱小投資家は強者の進む戦略を真似てはいけない。


 「エリア選定」は特に重要な戦略になってくる。いきなり都心で勝負しようとしても勝てない、儲からない。不動産投資の猛者や競合ひしめく世界に身投げする行為。


 「融資が出るから」「人口が安定しているから」「土地値や資産価値が高いから」「なんとなく安心だから」と、1都3県の中心部だったり、全国の県庁所在地だったり、ブランド地だったり、みなが欲しがるエリアで勝負しようとしてはいけない。


 それではどういう戦略を取ったら良いだろうか?

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◆成功企業の創業期にヒントあり!

 私たち持たざる弱小投資家が進むべき道は、成功している企業の創業期にヒントがある。


 たとえば「アパホテル」。ご存知の通り、アパホテルは日本全国だけでなく海外にも進出し、現在688ホテル105,388室を所有している全国最大のホテルチェーンである。


 コロナ禍にも関わらず、2022年11月期も18棟4,116室を開業。グループ連結売上高917億円(前期比1.4%増)、経常利益75億円(前期比645.5%増)と、前期対比増収増益と恐ろしいほどの業績を叩き出している。


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(2021年11月期連結決算より)


 今ではビジネスホテルとして確固たる地位を確立しているが、スタートは石川県小松市で創業した注文住宅販売店に過ぎなかった。ホテル事業はまったくド素人であったのである。


 そこでアパホテルは、競合ひしめくホテル業界において、「弱小素人が勝つためにはどうしたらよいか?」を徹底的に考えた。「弱者の戦略」を練りに練ったのである。


 そして、まずは県内の金沢市に目をつけ「3点攻略法」を用いて攻略を始める。「3点攻略法」とは、あの有名な「ランチェスター戦略」の1つ。


 特定のエリアを攻略する際に、いきなり中心地を攻めるのではなく、まずは中心地を囲うように三角形を作りながら拠点を作っていく。最後に中心地(本当に攻略したい土地)を攻めていく戦略である。

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 この「3点攻略法」によって、創業時のアパホテルは金沢を中心に西部、東部、北部に三角形に支店を築いていく。そして、認知度・ブランド力を高めてから中心地である金沢進出を成功する。


 その後も、この「3点攻略法」を様々なエリアで活用し、そのエリアでの存在感を高めていく。都心においても、千代田区・中央区・港区などの都心3区などに集中的な出店。東京での認知度・ブランド力の向上にも成功し、市場占有率を一気に高めていった。

(次回につづく)



◆編集後記

 ランチェスター戦略は、1970年〜80年にバリバリのサラリーマンだった方には馴染みのある戦略なのかなと思います。


 もともとは戦争のため戦略書でしたが、それをビジネスに応用できるように日本に持ち込んだのが田岡 信夫さんという方です。この人がすごい!


 著書「ランチェスター販売戦略」シリーズは今では絶版になってしまっていますがどれも名著です。今でもAmazonで中古で買えるので、ぜひ座右の書として置いておきたい1冊です!

ランチェスター販売戦略


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