2021年01月14日

令和2年度高知県オンライン商談促進事業「オンライン商談セミナー」ぜよ!

1月12日(火)は、13時から「ちより街テラス」にて、令和2年度高知県オンライン商談促進事業「オンライン商談ノウハウ取得セミナー」(農水産物・食品産業向け)が開催されたがやき。
写真1 セミナー開始

主催は、高知県、(一財)高知県地産外商公社、(公社)高知県貿易協会、(公財)高知県産業振興センターの4者っちゅうことで参加費は無料やき、ワシゃあ今後「ZOOM」をまっとうまいこと使いこなしたいと思うて、参加さいてもうたがよ。


コロナ禍っちゅうことで、本来定員20名のところ、座席もソーシャルディスタンスで10名の参加者での開催やったがやき。


まず最初の講師は、ストロングポイント株式会社高知支社長の近藤さんで、「オンライン商談」たぁ何を解決するがかの話題からやったがよ。


そりゃあ次の4つやっちゅうがやき。


【何を解決するがか?】

‖緲店や展示会が機能してない場合の新規開拓。

▲┘螢△鯆兇┐(訪問せん)見込み客をつくる。

1超肇泪鵑稜塾呂離丱薀張を軽減。

け超箸了伝伐修魘化する。


次に、オンライン商談のメリットとデメリットは、次のとおりやっちゅうがよ。


【メリット】

 ̄超閥般海慮率化。(移動時間がないき、商談件数が増加する等。)

▲離Ε魯Δ涼濱僉Χν・活用が容易。(新人でも隣で見て学べるき、人材育成の仕組みもできる!)

8楜劼砲箸辰討離瓮螢奪函(特に社長は時間がないき、喜ばれる。)


【デメリット】

.機璽咼垢寮睫世伝わりにくい場合がある。

▲機璽咼垢離廛譽璽鵑鬚垢觝櫃房楕を見せて紹介できん。

M形商材の場合でも手に取ってもらえんき、魅力を伝えきれん場合がある。

ち蠎蠅らの信頼を獲得しにくい場合がある。

ソ藺侈未らオンラインで商談を行うことに抵抗がある方もおる。


これらあのデメリットについちゃあ、本セミナーで解決できるっちゅうがやき。


次は、「オンライン商談の環境整備」についてやけんど、今回は参加者の皆さんのZOOMのスキルに大きな差があるっちゅうことで、ここは一番後回しになって、続いての「オンライン商談を行うための事前準備」についてながよ。
写真2 事前準備の要素

とにかくオンライン商談は、事前準備で決まると言うたち過言やないっちゅうことで、「商談の成功の8割は、事前準備にあり!!」やっちゅうがやき。


ほんで、「自己紹介(3分)」「自社の商品紹介・商品体感・プレゼン実施(10分)」「条件すり合わせ(3分)」「あまり時間」っちゅうんは、Badな商談時間の使い方やっちゅうがよ。


Goodな商談時間の使い方は、「自己紹介(3分)」「相手からの質疑応答(6分)」「自社商品の魅力の再定義付け(3分)」「相手からの質疑応答(6分)」「条件すり合わせ・次回アポ提案(2分)」やっちゅうがやき。


とにかく、自分が語るよりか相手に語らいて、相手が何を求めちゅうかを知ることやっちゅうがよ。


このあたりは、昨年末にワシのblog & Facebookにて紹介さいてもうたお薦め書籍、「世界一シンプルな増客マシーンの作り方」の哲学、「訊かれたことに答える」とおんなじやき、ナルホドやったがやき。


お次は、何を事前準備すべきかっちゅうたら、「オンライン商談の流れの理解」「商談先の事前情報収集」「魅力が端的に伝わる資料作成」「想定される質問に対する解答作成(FAQ)」の4つの要素が必要やっちゅうがよ。


特に「FAQ」は、「他の商品との違いは?」「導入実績は?」「効果を発揮する食べ方・使い方は?」「購買者への訴求方法で良いPR方法は?」「想定されるクレームは?」っちゅう5つが重要やっちゅうがやき。


ほんで、ここがちくと難しいけんど、最も重要な「魅力が端的に伝わる資料作成」やっちゅうがよ。


ここで、一般的な会社説明資料を使うたらダメやっちゅうがやき。
写真3 会社説明資料じゃあなぜダメ?

何でか言うたら、オンライン商談じゃあストーリーの無い説明は飽きてきてツライし、お客さんは知識や情報(特に他社との「比較」!)を欲しがっちゅうがやし、「売られゆう感」があるがはいかんっちゅうがよ。


ほんじゃき、ストーリーが必要やっちゅうことで、ストーリーのセオリーたぁ、「問題提起」➡「解決策」➡「結論」➡「信頼」➡「安心」➡「行動」やっちゅうがやき。


こりゃあハズキルーペでいやあ、「世の中の文字が小さすぎて読めん!」➡「広い視野・3種類の拡大率・ブルーカット」➡「ハズキルーペをかけりゃあ文字が大きい」➡「メイドインジャパン・有名人CM」➡「お尻で踏んだち壊れん」➡「詳しゅうはWebで」っちゅう流れやっちゅうがよ。


このあたりは、神田昌典先生の「PASONAの法則」と、ほぼおんなじやち、思いっきり納得ながやき。


ほんで、こん中で一番大事ながは、「問題提起」やっちゅうがよ。


ストーリーづくり全体にかける時間の9割ばあは、この問題提起を見つけることに力を注ぐべきやっちゅうがやき。


えい問題提起さえ見つかりゃあ、もはやえいストーリーはできたも同然やっちゅうがよ。


ヒントとして、人間は「好きなもんを得る価値」よりか、「失うもんの価値」が往々にして高いことが多いっちゅうがやき。


ほんじゃき、「○○が得られる!」よりか、「○○を失わんために!」の方が、反応がえいっちゅうがよ。


特にBtoB商材の場合の基本心理は失敗回避やき、リアルな失敗ストーリーを示して、そうなりとうないと思わせることやっちゅうがやき。


リアルな失敗ストーリーが描けるばあ、購買意欲は強うなるっちゅうがよ。


顧客(バイヤー)が心から避けたい失敗たぁ、 崛枋蠅靴舛腓辰慎劼全く買うてくれん」、◆崗ι覆納期までに届かん」、「配送時に荷崩れを起こし、商品がグチャグチャになっちゅう」、ぁ崗ι聞愼者から混入物が入っちゅうらあのクレームがある」、ァ崗ι覆諒欖評魴錣蕕△限定的で扱いにくい」、Α屮僖奪院璽献妊競ぅ鵑サンプルと微妙に違うちゅう」らあやっちゅうがやき。


最初にこの6つを書いた質問ページを見せて、どれに一番興味があるかを訊ねるっちゅうやり方らあも効果的やっちゅうがよ。


特に近年は、「役に立つ」っちゅう商品よりか、「意味がある」っちゅう商品が求められゆうき、「意味がある」のフィールドを自ら創り出すことが大事やっちゅうがやき。


続いては「解決策」で、「解決策に説得力をもたらすポイント」は、「提起された課題を全て解決する」、「解決策は3〜5個以内」、「課題と解決策が繋がっちゅうこと」、「数字を交えて具体的に示す」、「単なるセールスポイントの列挙はやめる」やっちゅうがよ。


次は「結論」で、「結論にゃあ何を書くべきか?」は、「お客が知りたいことを書く」ことと、「以下の3つに答えた結論を書く」(‖昭劼伐燭違う?課題をどう解決する?その結果どうなる?)ことやっちゅうがやき。


続いては「信頼」で、「自画自賛やない、客観的なデータ」、「他社比較を使うて信頼を裏付け」・・・等々やっちゅうがよ。


お次は「安心」で、「お客から疑われそうな情報は何か?裏付けを明確にする」、「トラブルがあり、改善した内容を明確にする」、「意地悪なお客がぶつけてきそうな質問は何か?」らあやっちゅうがやき。


ほんで、ワークショップとして「ストーリーを作成する」が、実施されたがよ。


ちくと休憩をはさんで、講師の方が変わり、続いてはツツク合同会社の瀬戸さんが、「動画を用いたPR資料作成方法」っちゅうテーマで講演されたがやき。
写真4 動画作成方法講演

まずは、動画マーケティングの重要性の話があり、国内の動画広告市場の規模推計予測は、2020年が3289億円で、2023年にゃあ5000億円を超えるろうっちゅうがよ。


また、スマホからの月間動画視聴時間は、2016年は2時間51分やに、2019年は7時間13分になっちゅうっちゅうがやき。


さらに、文字を読んだ際の記憶定着率は10%やに、動画を視聴した場合は20%にアップするっちゅうがよ。


さて、いよいよ参加者みんなあで、実際にスマホやタブレットを使うての動画撮影ながやき。


まずはみんなあで、無料動画編集アプリ「VLLO」をダウンロードしたがよ。
写真5 VLLOについて

ほんで、講師の方の指導で、実際に持ってきた商品サンプルを撮影したがやき。










ちなみにワシゃあ、来月上旬に「永田農法純米酒・日土人(ひとびと)」の「オンライン仕込み体験&交流会」が開催されるき、そのお酒の商品サンプルを持ってきちょったがよ。
写真6 日土人(ひとびと)

まずは表ラベルにズームインする動画と、続いては裏ラベルにズームインする動画を撮影し、それらあをくっつけて、BGMを選んで挿入したり、商品名を書いて挿入したりして、編集したがやき。


確かに予想しちょったよりか簡単に作成できたけんど、短時間に講師の方に習いもってやったもんやき、次回1人でできるっちゅう自信は、まだちょっとないがよ。










その後は、再び講師が近藤さんに変わり、「オンライン商談を成功させるポイントの理解」や、「オンライン商談集客方法」らあについての話があり、最後に後回しになっちょった「オンライン商談の環境整備」についてながやき。
写真7 再び近藤さん講演

ちなみにワシゃあ、今回の参加者の中じゃあ「ZOOM 」熟練者っちゅうことになってしもうて、講師の方と共に教える側に回ることになってしもうたがよ。











今回のセミナーは、ZOOMを「知らん」を「知っちゅう」にするレベルやき、完全に初心者向けやったがやき。
写真8 zoom指導風景

まあけんど、今回ワシが学びたかったひとつが、初心者にいかにうまいこと教えるかやったき、その点はちくと学べて良かったがよ。


結局、終了時間の17時半を過ぎて、他の参加者の皆さんが帰られてから、ちくと30分ばあ居残りして、講師の近藤さんにいろいろ質問しまくり、個別指導をしていただいてしもうたがやき。


予定時間をオーバーしてまで個別にご指導いただき、まっことありがとうございましたぜよ!
















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司牡丹酒造株式会社


Posted by tsukasabotan at 10:04│Comments(1)
この記事へのコメント
竹村社長!

先日はありがとうございました!
ここまで詳しく書いていただいて大変恐縮です!
私が書くよりよっぽど読みやすく面白いです!(笑)

もはや、次回のセミナー講師はぜひ竹村社長にお願いしようかと思ってます!(笑)

それでは、今後とも地元佐川町の後輩として何卒可愛がってください!
Posted by 近藤誠人 at 2021年01月20日 17:24