ソリューション営業のMVP

プロ野球の業界では、MVPのニュースが話題になる時期になりました。
ソリューション営業においても、MVPを考えてみてはいかがでしょう。
MVP（Most Valuable Player）は最優秀選手のことだから、最優秀営業マンを表彰するということになりますね。
しかし、ソリューション営業は一人の営業マンだけでできる仕事ではありませんから、最優秀プロジェクト（Most Valuable Project）を表彰する方が適切でしょう。
表彰というと、賞金をイメージする人が多いかもしれません。
しかし、賞金の額よりも「賞賛」に意味があるのです。
みんなに認められたという「承認」は、本人にとって大きなモチベーションになるからです。
MVPを制度として取り入れている企業は少なくありませんが、演出が下手な企業は多いものです。
何事も目的を考えながら、手段を選択するというソリューション思考が重要なのですね♪

アカウントプラン 第三の神器

アカウントプラン三種の神器の最後は、ソリューションマトリクスです。
ソリューションマトリクスとは、お客さまが抱えている数々の課題に対して、どのような解決策（ソリューション）が提案できるのかを明確にするものです。
自社が提案・提供できる解決策には、当然ながら限界があります。
しかし、営業マンが自社の商品やサービスをよく理解していないために、提案領域を自ら狭めてしまっていることもあるはずです。
社内には他のお客さまに対する成功事例があるのに、それを知らないために提案機会を逃していることもあります。
営業マンが一人で提案内容を考えるのには限界がありますが、マネジャーや他部門の人と一緒に検討することが成功の鍵を握っています。
その際のツールが、ソリューションマトリクスなのです。
会社全体が提供できるソリューション領域を明らかにしておけば、営業マンの個人的な技量に依存することなく、組織的で効率的なソリューション提案も可能になりますね。

アカウントプラ ン第二の神器

アカウントプラン三種の神器の二つ目は、「顧客課題ツりー」です。
顧客の課題は、ソリューション営業の出発点です。
だからこそ、顧客の課題を構造的に捉えるツールが必要なのです。
顧客課題ツリーは、全社的な経営課題から個別部門や担当者の課題を網羅するとともに、実際の課題と仮説として立案した課題までを網羅します。
ロジックツリーや課題構造ダイヤグラムの実践版ということもできます。
顧客課題ツリーを使いこなすことが、ソリューション営業成功の鍵でもあるのです。

リレーションマップによる見える化

アカウントプランは、お客さまと営業活動の見える化ということができます。
そのために欠かせない三種の神器があるのですが、その一つがリレーションマップです。
リレーションマップとは、お客さまである企業組織を描くことがら始めます。
どの部門の誰に面談できているか、キーマンは誰かなど、関係構築の状況を表わしていきます。
実際にマップにしてみると、会えていない重要なキーマンが見えてきたり、もっと関係づくりに力を入れるべき人が見えてくるものです。
あなたも一度、リレーションマップを作ってみませんか。

ソリューション営業 三種の神器

皆さんは三種の神器をご存知でしょうか。
皇位のしるしとして伝えられている鏡、剣、勾玉という三つの宝物のことですね。
また、三種の代表的な必需品という意味もあります。
私はアカウントプランを作成するにあたり、とても重要な三つのツールを三種の神器と名づけています。
それは、リレーションマップ、顧客課題ツリー、ソリューションマトリクスの３つです。
この神器を活用することで、ソリューション営業を促進させることができるのです。
その詳細については、次回以降にご紹介いたしましょう♪

営業マンが行う新規開拓

世の中の営業マンは、一年間にどれくらいの新規開拓を行っているのでしょう。
今年実施した営業部門調査の結果は、年間4件未満という営業マンが47％を占めました。
残り53％の営業マンは、年間4件以上の新規開拓をしているという訳です。
既存顧客だけに営業活動していると、年間に1割の顧客が失われていくといわれます。
営業形態によって事情が異なるのは言うまでもありません。
営業マンは自分の目標達成のために、必要な新規開拓目標を設定して、継続的に取り組むことが重要ですね。

プレイングマネジャーの実態

「プレイングマネジャーだから、部下の育成に時間がかけられない…」
営業マネジャーから、よく聞く言葉です。
マネジャーの愚痴とも、言い訳とも取れる発言ですが、自ら稼ぐことを会社から要求されているということも事実でしょう。
実際にどれくらいのプレイングマネジャーが存在するのか、「営業部門の実態調査」をしてみました。
その結果、調査対象企業の81％において、プレイングマネジャーがいることが分かりました。
そして、営業マネジャーの中に占めるプレイングマネジャーの割合は53％でした。
ここでいうプレイングマネジャーとは、自らが個人の販売目標を持ち、担当顧客を持っている営業マネジャーと定義づけています。
こんなプレイングマネジャーは、本当にマネジメントができる訳がないですね。
なぜならば、片手間にマネジメントができるほど、マネジメントの仕事は簡単ではありませんから。
そうであるならば、単にマネジャーの愚痴だというだけでなく、根本的な解決策が必要になるでしょう。

ものづくりソリューション

ものづくりのノウハウは、日本企業の強みですが、これを支えるソリューションのアプローチがありますね。
より良いものを、より速く、より安く、より安全に…。
環境問題も含めて、ものづくりを進化させていくには、さまざまなソリューションを提供するプロバイダーが必要なのです。
そのためには、ものづくり企業の顧客と共に、課題解決に取り組むことが重要ですね。

ソリューション営業をドライブせよ！

アカウントプランは、顧客深堀の必須のツールです。
市場が縮小してしまった現在、顧客の深堀は簡単なことではありませんが、実行しなければなない営業の重要課題でもあります。
そこで、アカウントプランを活用し、どのように深堀を推進すればよいのか、その必勝法を公開します。
セミナーは無料なので、是非ご参加ください。
ただし、人数制限がありますので、お早めに♪

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営業を科学する！

民主党の鳩山さんは、初めて選挙に出馬したときに「政治を科学する」と言ったそうですね。
私は「営業の科学」に取り組んでいますが、何か似たようなニュアンスを感じます。
科学するためには、「論理的」「客観的」「実証的」であることが求められます。
ところが、営業は論理よりも感情的（人情）な部分が強調されることが多く、政治も同じ現象があるように感じます。
偏り過ぎているからこそ、バランスが重要なのだと思います。
理屈ではなく、仮説を検証するという姿勢が実証につながります。
営業を科学しても総理大臣にはなれませんが、社会貢献につながるのだと信じています。

酪農ソリューション

業界の特性や課題を捉えたソリューションは多々ありますが、農業に対するソリューションもその一つです。
酪農は農業の一分野ですが、とても遣り甲斐のある業界だと思います。
ウシに関するソリューションも考えられますが、酪農経営に関するソリューションがコンサルとしての領域になります。
経営の目線で酪農を捉えてみると、改善すべき課題はたくさん見えてきます。
いろいろなソリューションを考える機会が与えられていることに、感謝です。

横展開ソリューション

営業マンの受注分析をしていると、他の営業マンにも役に立つ成功事例があるものです。
ところが、その成功事例は営業マンだけのものになっていて、組織としての財産になっていないことが多いのです。
これほど情報化が進んでいる昨今なのに、情報共有は進んでいないのです。
情報の共有だけでなく、積極的に成功事例を活用しようとする取り組みとして「横展開」とか「水平展開」という言葉がよく使われますね。
ところが、これが下手な組織や会社がいかに多いことでしょう。
だからこそ、横展開のソリューションが受け入れられるのです。
あなたの会社でも、横展開ソリューションを取り入れてみませんか。

達成感を味わおう

営業という仕事は、業績目標が数字としてはっきりしています。
会社から提示された目標なのか、自分で立てた目標かは別として、目標があるから達成感を味わうことができるのです。
業績目標ばかりではなく、もっと身近な行動レベルの目標も大切です。
行動レベルの目標は、ほとんどの場合、営業マンが自分で立てなければ、誰も立ててはくれません。
というよりも、誰かに決められた目標ではなく、自分で目標を立てるからこそ、達成しようという気持ちが強くなるのです。
毎日の行動目標を立てて、達成感に満ちた日々を送りたいものです。

ワンシートによるアカウントプラン

ソリューション営業を実践するためには、アカウントプランは欠かせない道具です。
しかし、作成するのに時間がかかることから、ポイントを絞ったものにしたいという要望も多いのです。
そこで、A3一枚のワンシートにまとめてしまおうという取り組みを、数社のお客さまと進めています。
出来上がったものをみると、内容の充実度には大きな差がありますが、一枚にまとめる気軽さは確かにあるようです。
一枚でどれくらいの目的が果たせるかは今後の課題ですが、結果については後日ご紹介したいと思います。
お楽しみに！

真のソリューション営業

ソリューション営業という言葉は、業界を超えて使われるようになりました。
したがって、営業マンの中でソリューション営業に取り組んでいるという人も多くなりました。
ところが、その活動内容を聞いてみると、とてもソリューション営業とは呼べないケースが見受けられるのです。
たとえば、ソリューション営業は「顧客起点」といいながら、実は顧客起点ではなく「商品起点」の発想で活動しているのです。
必ずしも商品起点を否定するつもりはありませんが、ソリューション営業を実践しようとするからには、顧客起点が基本です。
あなたの営業活動は顧客起点になっていますか、それとも商品起点ですか
間違っても「自分起点」にはならないようにしたいものです。

営業活動の見える化

営業活動というのは、一人で行なうことが多いものです。
そのために、活動内容は営業マン本人にしか分かりません。
営業活動がブラックボックスになっている原因です。
また、販売目標は与えても、そのやり方は営業マン任せになっている会社が多いことも大きな原因です。
そのために、営業マンは自分の営業活動のどこが悪いのか、どこをどのように改善すれば良いのかわかりません。
だからこそ、営業マンの活動を見える化する必要があるのです。
見える化によって、マネジャーやメンバーと相互アドバイスができるようになり、営業マンの活動を改善することが可能になるのです。

自己管理をするための道具

世の中には、営業支援ツールという道具が普及していますね。
案件管理や行動管理、顧客データベースの管理をするための道具です。
これらの道具を活用すれば、営業マンは自己管理がしやすくなるはずですが、実際はツールがあっても活用していないことが多いものです。
その理由は、自分で活用するための道具ではなく、上司に管理される道具になっていて、入力業務が増えるだけとしか、営業マンが受け止めていないからです。
しかし、道具を使わずに手書きで管理するのは、とても効率が悪いのも事実です。
面倒だからと何もしないのでは、営業としての成長は望めません。
管理される道具から自己管理するための道具へ、
もう一度、道具の活用を考えてみてはいかがでしょう。

上流営業とソリューション

あなたは、上流営業に取り組んでいますか？
上流といえば、流通経路の上流という意味で、発注元に対する営業活動という捉え方がありますね。
また、一つの顧客の中で、経営層に対する営業活動という意味で、上流という言葉を使うこともあります。
現場の課題に対するソリューション提案ではなく、現場の上流にある経営課題に対して、ソリューションを提案するという意味です。
どちらの場合であっても、現場から上流に上がろうとするのか、ダイレクトに上流プローチすのかという選択は、実際には間逆の選択になるものです。
上流に登る営業ではなく、上流から下る営業に挑戦してみませんか。
なぜなら、どの会社の営業マンも、上流に登るアプローチばかりになっていますから。

ソリューションは顧客を起点に！

あなたの営業活動は、顧客を起点にしていますか？
顧客のためといいながら、いつのまにか自社ができることは何か、提供できるソリューションは何かが起点になってはいないでしょうか。
顧客の要望に応えるのが営業だと思い込み、顧客の言いなりになってはいないでしょうか。
顧客の要望や考えを聞くことは重要です。しかし、顧客が出した解決策が最良・最適なものとは限りません。
顧客起点とは、顧客の問題や課題を解決するために何が必要なのか、そこを出発点に営業活動や提案を考えることです。
顧客が解決すべき課題は何か、その解決策は何かを顧客と対話しながら、最適なソリューションを提案していきたいものです。

面談しているお客さまの数を増やせ

営業マンの多くは、担当している顧客の窓口担当者と会って商談をしています。
担当者とだけ商談していたのでは、商談がすべて決まるわけではないので、キーマンに会うようにしている人も多いはずです。
しかし、キーマンと担当者という限られた人と面談しているだけで、本当にいいのかという問題意識を持っている営業マンはとても少ないですね。
顧客の中にニーズは沢山あるにも関らず、会う人を限定してしまえば、宝の山は見えてきません。
会う人の数だけ、ニーズを発掘できる可能性があるのです。
面談件数を増やすのは大切なことですが、同じ人とばかりあうのではなく、一人でも多くの人に会う努力の積み重ねが、見込み案件発掘のコツなのです。