2014年01月01日

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2013年04月18日

値上げ革命〜もう割引はするな〜

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■値上げ革命〜もう割引はするな〜


先日、日本語吹き替えのアメリカ系の通販番組で
いろいろな料理が簡単にできるホットプレートを売っていた。

その商品がどんなに便利で画期的なものかを説明した後
料理のレシピ本や包丁セットなどこれでもかというくらい
“おまけ”が提示された。

値段は1万円前後だったと記憶する。

そして番組の最後にビッグボーナスとしてホットプレートが
もうひとつプレゼントされるという内容だった。

“2つもホットプレートはいらないから1つ
 5,000円で売ってくれ“
と考える方もいるかもしれないが・・・

実は1万円で売って、おまけにもう一つプレゼントする方が
たくさん売れるのだ!!

真面目で勉強家の人は、ホットプレートを何とか1個5,000円
ではなくて4,800円で売ることを考えてしまう。

もちろん安売りでバカ売れすればそれはそれでいいことなのだが
「価格戦略」は一筋縄ではいかないものなのだ。

1個800円で販売していた商品が売れずに
20%引きを検討している会社があった。

ところが・・・

ある社員の提案で、割引をする前に試しに同じ商品を
5個4,000円で販売したところ、大ブレイク!!

あっと言う間に完売してしまったのだ。

結果的に1円の値引きもせずに、セット販売するだけで
この会社は売上アップに成功した。

ではすべての商品に関して単にセット販売すればいいのか?
というとそうではない。

またホットプレートのように、おまけをつけて高くすれば
いいのか?というと必ずしもそうとは限らない。

販売者の利益を最大限にする「価格戦略」を学び、自分
の商品やビジネスにあった戦術を選ぶことが重要ではないか。

日本のビジネスパーソンは、
いい商品を作ること
サービスをよくすること
売り方を工夫することはよく勉強する。

一方で「価格戦略」については軽視されているとは
あなたは感じないだろうか??

極端な言い方かもしれないが、今あなたが売っている商品や
サービスの品質や内容、販売手法を全く変えずに、価格を
変えるだけで大きな売上アップする可能性も十分あるのだ。



uchida0721ta at 23:54|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年04月16日

クチコミ・マーケティング戦略

■クチコミ・エンジンの作り方

数千人の中小企業経営者に行った調査によると、
63.4%の人が、取引の半分以上が紹介によるもの。

しかしその一方で79.9%の人が紹介を生み出す何らかの
システムががないと認めている。

企業の経営者はクチコミの持つパワーが強力であることを
知りながら、経営者の約8割がそれを活用するために
何もしていない。

クチコミなんて偶然ではなく必然に変えるノウハウを
知りたければまずはこちらを読んで欲しい

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クチコミ・エンジンの作り方



本の内容を紹介すると

・誰も知らないクチコミの現実

・クチコミされる人、されない人の差はどこにある?

・マーケティングの4Cとは何か

・顧客紹介システムのプロセス

・本物のクチコミ・マーケティング戦略

・クチコミ・マーケティングとしてのコンテンツづくり

・ソーシャル・メディアとクチコミの融合戦略

・顧客ネットワークの構築

・戦略的クチコミ・ネットワーク

・紹介された見込み客を顧客に変えるステップ





■ビジネスの武器

先日、ある本の著書の方の話を伺った。

その方の肩書きが非常にユニーク。

「質問家」

私はこの肩書きを初めて聞いたが、言うまでもなく
質問のプロだ。

質問をしているだけで本を出せるし、小学校や中学校などに
講師として呼ばれお金をいただけるのはいい!と話していた。

本を書くとか講師をするというと、何か特別な能力や
人より優れた何かを持っていないとできないと思わないか?

確かにそうかもしれないが、今回紹介した質問家の方のような
考え方、やり方もあるのだ。

独自性、創造性が問われるアーティストの分野でも必ずしも
自分のオリジナルでなくても成功はできる。

例えば歌手の徳永英明さん。

「輝きながら」「壊れかけのRadio」などヒット曲を連発したが
その後自身の病気の影響などもあって低迷した時期が続いた。

そして再ブレイクのきっかけとなったのが、女性歌手の
ヒット曲をカバーしたアルバム。

4枚のカバーアルバムの売上は258万枚の大ヒットとなったのだ。

オリジナルのヒット曲を出すのもすばらしいが、ヒットした曲を
自分なりにアレンジして出すというやり方も十分「あり」なのだ。

今回は2つの事例を紹介したが、これは十分あなたのビジネスに
でも応用できる。

ネットで情報を売る、知識を売るというと、今までに誰もが
言っていない、知らない、全く新しいものを売らないと差別化
できない、競争に勝てないと考えていることはないだろうか?

実は、多くの人が知っていて、やる気になれば、誰でも
無料で取れる情報であってもそれを武器にすることは
やり方次第でいくらでもできるのだ。

さあ、あなたのビジネスでも考えてみよう。







uchida0721ta at 23:38|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年04月12日

質問で売上をアップさせる方法

■クチコミ・エンジンの作り方

数千人の中小企業経営者に行った調査によると、
63.4%の人が、取引の半分以上が紹介によるもの。

しかしその一方で79.9%の人が紹介を生み出す何らかの
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知りながら、経営者の約8割がそれを活用するために
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本の内容を紹介すると

・誰も知らないクチコミの現実

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・マーケティングの4Cとは何か

・顧客紹介システムのプロセス

・本物のクチコミ・マーケティング戦略

・クチコミ・マーケティングとしてのコンテンツづくり

・ソーシャル・メディアとクチコミの融合戦略

・顧客ネットワークの構築

・戦略的クチコミ・ネットワーク

・紹介された見込み客を顧客に変えるステップ




■質問で売上をアップさせる方法

日本で少子高齢化が今後ますます進むことは確実だ。

多くの20代〜40代の人たちは公的年金だけで豊かな老後を
暮らせると考えていない。

そのためには自分で何とかしないといけないとみんなうすうす
気づいている。

ここで考えてもらいたい。

こんな状況の中であなたが公的年金で足らない部分を賄うための
積立式の保険を20代〜40代に売るとしたどうやって売るだろうか?

売れない営業パーソンはこう言って保険を勧める。

「公的年金では豊かな生活をするのに足りません。
 この保険で貯めましょう。」

一方トップセールスはこんな質問をする。

「公的年金はいつからどのくらいもらえるかご存知ですか?」

「豊かな生活を送るのにいくら必要かご存知ですか?」

「最終的に公的年金ではどのくらい足らないですか?」

トップセールスは答えを言うのではなく、質問することで
お客様に答えを言わせる。

「60歳までに2000万円貯めないとまずい」
お客様の口からこんな言葉が出たら、保険を売るのは楽勝だ。

人に勧められたか・・・自分で気づいたか
結果は大きく変わるのだ。

売り込みや押し付けではなく「質問」。

セールスだけの話だけではなく、不況で成熟社会の日本で
成功するためにはこの質問する力がこれからますます重要になる。


uchida0721ta at 23:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年04月10日

捨て駒・売上アップ術

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■捨て駒・売上アップ術

売りたい商品の品質をよくしたり値段を下げたりすることは
売上をアップさせるために有効な戦術だろう。

一方で売りたい商品自体を全く変えずにお客様の感情や心理を
変える方法もある。

以前テレビで取材されていたドラッグストアの例。

百数十円で比較的利益率がいい洗剤をその店は大量に販売したいと
考えていた。

あなたが経営者ならどんな戦術を取るだろうか?

利益を削って割引をする、店の一番目立つ場所に置く、チラシで
宣伝する・・・

どれも間違いではないが、その店は有名メーカーの200円以上する
類似商品を売りたい商品の隣にわざと並べたのだ。

これで大量販売に繋がったという。

売りたい商品だけを売り場に並べたり、お客様に勧めるだけがすべて
ではない。

ある意味、売れない・売る気はない捨て駒的存在を作ることに
よってお客様の心理や感情を変えられることもあるのだ。

同じような例だがコンビニで1リットル200円のジュースを販売
したい時、あえて隣に500mlで140円の同じジュースを並べると
売上が上がるという話を聞いたことがある。


いかがだろうか。

あなたの努力のベクトルを少し変えてみないか。

商品やサービスをよくしたり安くすることも重要だが顧客の心理や
感情にスポットを今こそ当てよう。

uchida0721ta at 23:47|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年04月09日

実行されないサービスで差別化

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■実行されないサービスで差別化


味や値段を全く変えないで、ご飯をすべて大盛りで出すことだけで
売上をアップさせた定食屋がある。

多くの女性は食べきれないのでご飯を少なくすることを注文時に
頼むほどの大盛りだ。

ご飯の大盛り・・・誰でもできるたったこれだけのことで顧客の
満足度は変わってくるのだ。

さらにこの定食屋はテーブルに食事を運ぶ際に「ご飯が足らない場合は
おっしゃってください。おかわり自由です」と付け加えることで
さらなる売上アップに成功した。

実際にはおかわりをする人はほとんどいないというが、こうする
ことで満足度がアップしたことは間違いなのではないか。


神田昌典さんの本で読んだと記憶している話だが、ある歯医者は
治療を終えた患者に

「万が一、痛み我慢できないようなことがあったらこちらに電話して
ください」

と言ってドクターの携帯電話が入っている名刺を渡すようにしてから
顧客数が増えたという。

実際には電話が掛ってくることはまずないのだが、携帯電話の番号を
渡すだけで顧客の心を掴んだことは確かだ。

さらに治療の次の日、歯科医院の女性から患者に治療した歯に異常は
ないか電話をするようにして、ますますリピーターが増え、顧客からの
紹介の患者も増えたという。

安いとか品質がいいとか味がいい・・・こんなことで顧客が満足する
のが普通だがそれだけがすべてではない。

時には誰もしないおかわりや誰も電話しない番号、そしてささやかな
一言で顧客の心をぐっとつかみ売上に繋げることができるのだ。

あなたのビジネスでも考えてみないか。



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2013年04月05日

値段を載せないチラシで成功する方法

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■値段を載せないチラシで成功する方法

先日テレビのクイズ番組で出題されていた問題。

駅に近い病院が自転車の不法駐車に悩んでいたという。
様々なことをしても効果がなかったのだが、ある貼り紙を
してから自転車が1台もなくなったのだが、その貼り紙には
ナント書いたか??

「不法駐車は罰金5万円!」「駐車したら即処分します」
私はこんなことを考えたのだが・・・全く違う。


正解は「ここは自転車捨て場です。ご自由にお持ちください」

思わず「なるほど!」と唸ってしまった。

無理に取り締まったり、強い口調の注意書きをするものとは
「全く違う発想」なのだ。

ニューヨークの犯罪件数を減らすことに成功したのは
単なる取締や懲罰の強化だけではないと聞いたことがある。

地下鉄の落書きを消したり街の清掃に力を入れることで
犯罪が自然に減ったという。

ここにも今までとは「全く違う発想」がある。

この「全く違う発想」はビジネスでも大事ではないか。

単に売り込んだり、単に安くしたり、単にいいものを作るだけでは
100年に1度と言われる不況を打破することは難しいはず。

今までとは「全く違う発想」が不可欠ではないか。

普通のスーパーは新聞の折り込みチラシに特売商品と値段を掲載する。

一方先日ある報道番組で紹介されていた売上を伸ばしている
スーパーのチラシには一切商品が載っていない。
値段も書かれていない。

載っているのはスーパーの従業員の写真と近況。
「子供が生まれました!」「正月は実家に帰りました」
「おいしいお店を見つけました」などなど。

嘘のような本当の話なのだが、これでこのスーパーの売上は
順調なのだ。

売り込むとか売るではなく
「売れる」「売れてしまう」という発想。

こんな発想をあなたのビジネスに加えてみないか。





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2013年04月03日

チャンスは地下にあった!

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■チャンスは地下にあった!

先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を2つ紹介したい。

某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に
店を出して集客に成功しているという。


その場所がどこか予想がつくだろうか?


実はトイレのそば。

理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。

ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?

それは・・・
トイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合目の前に
鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が少し伸びたな!
と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。

「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある

・・・・これで集客に成功したのだ。


もう1つ。ある定食屋成功例だ。

女性で特にランチを1人で食べる客を集めようと考えた場合
あなたが店の経営者ならどんな戦略を考えるか?

女性が好きなメニューを加える・・・女性専用のサービスを
考える・・・デザートを付ける・・・店内をきれいにする・・

私ならこんなことを考えるだろう。


一方この定食屋は全く別の発想をした。


地下1階もしくは地下2階の店舗を増やしたのだ!!

なぜ地下店舗なら女性を集客できるのか??

これは女性の“定食屋で食べている所を人に見られたくない”
という心理をうまく捉えたからなのだ。確かに地下店舗なら
店の前を通りかかった人に食べている姿を見られることはない。

いかがだろうか??

今回は立地・場所に関しての成功例を紹介した。

トイレのそばと地下・・・理屈から考えると多くの店が敬遠する
場所であっても客の心理や感情を深く掘り下げれば、そこに
チャンスが眠っていることに気づくわけだ。

さらにこの2つの店舗は集客に成功しただけではなく、トイレの
そばと地下を選ぶことで不動産賃料を減らすことにも成功している。

つまり売上を伸ばして経費は減る!!

こんな奇跡も理屈だけではなく客の心理を掘り下げることで
起こすことも可能になるのだ。




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2013年03月29日

プロセス革命

■クチコミ・エンジンの作り方

数千人の中小企業経営者に行った調査によると、
63.4%の人が、取引の半分以上が紹介によるもの。

しかしその一方で79.9%の人が紹介を生み出す何らかの
システムががないと認めている。

企業の経営者はクチコミの持つパワーが強力であることを
知りながら、経営者の約8割がそれを活用するために
何もしていない。

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本の内容を紹介すると

・誰も知らないクチコミの現実

・クチコミされる人、されない人の差はどこにある?

・マーケティングの4Cとは何か

・顧客紹介システムのプロセス

・本物のクチコミ・マーケティング戦略

・クチコミ・マーケティングとしてのコンテンツづくり

・ソーシャル・メディアとクチコミの融合戦略

・顧客ネットワークの構築

・戦略的クチコミ・ネットワーク

・紹介された見込み客を顧客に変えるステップ



■プロセス革命

不用品などを売るフリーマーケットが好きな友人がいる。
彼は客として商品を買うだけではなく自らお店を出す。

先日、あるフリマでお店を出した時のこと。
彼はお店に並べた商品を全品100円で販売した。

洋服や時計、昔のおもちゃなど誰がどう見ても100円以上の
価値のあるものばかりを用意したので相当売上が上がることを
目論んだ。

ところが結果はわずか1,500円の売上だったのだ。

ここで少し考えて欲しい。

彼はこのくやしい予想外の結果を踏まえ、ある工夫をして
次の週に別のフリマに参加しナント売上を7倍以上に
増やしたのだが、彼の「工夫」はどんなものだか予想がつくだろうか?

商品の品ぞろえをもっと充実させた
100円で売れないので割引した
接客方法を考え直した

私はこんなことを考えたのだが彼は全く別の発想をしたのだ。
品ぞろえも変えず価格も変えず接客方法も変えていない。


実は100円で商品を販売するのではなく100円を払って
輪投げをさせたのだ。

100円を払った客が並べられた商品に向かって輪を投げ
狙った商品に入ればそれをゲットできるという仕組みだ。

普通の輪投げであれば商品を外せば何も手にすることは
できないがこの輪投げは外れなし。

つまりもし投げた輪がどんな商品にも入らなかった場合は
店の商品を一つプレゼントするのだ。

結局100円を払って一つ商品を手にすることは以前と
変わらない。
しかし輪投げというプロセスを変えることで結果が変わった
わけだ。

いかがだろうか。

あなたのビジネスでもこのようなプロセスに革命を起こして
みないか。

商品の品質や値段を変えるだけではなく今こそプロセスを
見直すべきだろう。



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2013年03月27日

紙袋マーケティング

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・信用取引を使って手元にある現金の100倍の広告費の
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・ロバート・キヨサキに学んだ他人のお金で自分の広告を出す方法

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・SEOやPPCを完全に無視せよ

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■紙袋マーケティング


東京・両国国技館の近くのマクドナルドでは本場所で勝った力士が
申告するとバリューセットが無料になるサービスをしているという。

勝った力士へのご褒美という意味合いもあるかもしれないが・・・
実は力士が店内で食事をしていると注目されるからというのが
このサービスの狙い。

つまり宣伝のためなのだ。

宣伝して集客するためには新商品を出したり、特別な値引するだけが
すべてではないのだ。

商品やサービスでない部分で差別化・独自化することも可能なのだ。

この時期になると浴衣で来店した女性はドリンクを半額する居酒屋がある。

力士の例と同じで浴衣の女性が増えれば目立つし女性が増えれば
男性客も増えるということだろう。

もう何年もやっている所を見るとそれなりの結果がでているに違いない。

また商品を入れる手提げの紙袋をおしゃれで丈夫で目立つものにして
成功した洋服店もある。

お客様に「うちの洋服店のことを宣伝してください」と依頼しても
おそらくお客様が本当に宣伝してくれる確率は高くないはず。

一方紙袋をよくすれば、黙っていてもお客様は別の機会に何度も
その紙袋を使用してくれて勝手に宣伝してくれるのだ。


通学用に使う大きな頭文字がついたバッグが欲してく塾に通い出した
という子供の話も聞いたことがある。

わかりやすい指導とか成績が上げるだけが差別化のすべてではないのだ。

いかがだろうか。

商品やサービス自体をよくすること、そして安く売ることも
もちろん差別化には重要なファクターだろう。

しかし今回紹介した例のようにそれ以外にもやり方がいろいろ
あることに気づいて欲しいのだ。



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2013年03月26日

先生と呼ばれながら成功しよう

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■先生と呼ばれながら成功しよう

あなたが風邪をひいて病院で診察を受けた際
通常医者の診察時間は長くても5分程度ではないか。
(場合によっては1〜2分ということもある)

しかもほとんどの場合治療は薬をもらうだけ。

にもかかわらず何十分も診察されるまでに待たされるケースが多い。

しかし診察室を出る時あなたはどんな言葉を発するだろうか?

私は「ありがとうございました」「お世話になりました」と通常言う。

こちらがお金を払う客でしかも待たされた上に診察時間はほんの
少しの時間。なのになぜ我々は感謝の気持ちを述べてしまうのか?

それは医者という職業が我々の持っている、抱えている病気という
問題を解決してくれる、取り去ってくれるからではないか。

医者は問題解決型のビジネスと言っていいかもしれない。

医者以外にあげるとすれば代表的なものが弁護士だろう。
裁判やもめ事などわれわれが困っていることを見事に解決してくれる。

だから高い報酬を得ながら客から「先生」と言われ敬われる。

いかがだろうか。
あなたのビジネスも問題解決型にできないだろうか?

この話をある保険営業パーソンにすると「自分は保険を売るのが仕事
だから問題解決型のビジネスになんてできない」と答えたが・・・
それはやり方を知らないだけである。

「この保険はいい商品です。絶対お勧めです」と売り込んでいては
もちろん問題解決型ビジネスにはならない。

大切なことは客がどんな問題を抱えているかをしっかり掴むことだ。

例えば年金問題が深刻化している日本であれば、多くの人が老後に
不安を持っているはず。

公的年金だけでは豊かな老後を暮らせないかもしれない・・・
こんな不安や問題を解消・解決する提案をすればいいのだ。

老後のための資産形成の手段を提案するのだ。
これで客の不安は解消する。

もちろんその手段が保険だから保険は売れてしまうことになる。

保険を売るのではなく問題解決を売る・・・
こんな演出ができれば間違いなくうまくいく。

商品やサービスを売るというと値段や品質ばかりに目が行ってしまうが
売り方、演出の仕方次第で問題解決型ビジネスになり大きな差別化・
独自化ができるのだ。

あなたのビジネスも変えてみないか?


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2013年03月25日

■1ヶ月に3,000万アクセスを集める7つの方法

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セミナーの内容を紹介すると

・簡単でスグできる、無料で600万アクセスを集める方法

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・なぜバナー広告から大量の優良アクセスが集まるのか?

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■魔法の質問力


多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が「納得」するように質問をするもの。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合
売れない営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にも
なります。絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです。」
と説得する。

一方売れるトップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
 感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。

「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。

しかし説得するかもしくは質問するかによってはお客様の反応は
まるで違ってくるのだ。

いかがだろうか。

セールスだけではなくビジネスの現場でも今後ますます重要と
なってくるのが「質問力」なのだ。


あなた自身に何か試練がふりかかった時、会社に問題が起こった時
クライアントに大きな壁にぶち当たった時・・・・

それらを打開する、突破するポイントが「質問力」なのだ。




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2013年03月21日

ブログ・ツイッター×心理=成功

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■ブログ・ツイッター×心理=成功


ブログやツイッターの書き込みが口コミになり売上アップに
繋がる成功例は多い。

ではもしあなたが飲食店を経営していてブログや
ツイッターで口コミを起こそうとした場合、どんなことをするか?

来店したお客様につぶやきや書き込みをお願いする。
来店時にその場でブログやツイッターに書きこんだから
ドリンク1杯無料などのサービスをする。

こんなことをやるのも間違いではないかもしれない。

しかし口コミは自然発生でないとなかなか伝染しないものだ。
ドリンク無料サービスを目当てにただ単に書き込むだけでは
うまくはいかないのではないか。


レストランを経営するA氏はサービスもお願いもせずに
0円で比較的口コミを起こすことに成功している。

それはお客様の心理い注目したやり方でどんな店でも
すぐに実行できることなのだが、あなたは彼がやったことは
何か予想がつくだろうか?


実は料理や店内での撮影OKと貼り紙をしただけなのだ。

携帯やデジカメで料理の写真を撮りたい、店内の様子を写したい
と考えるお客様は多いが、その反面「撮影は禁止で店の人から
注意されたら嫌だ」という心理があることにA氏は注目した。

結果として書き込みやつぶやきをしてくれるお客様が急増したという。

撮影OKの貼り紙・・・たったこれだけで結果は大きく変わるのだ。

もちろん、まずい料理や店の雰囲気が悪ければ元も子もない。

しかし珍しい料理や巨大な大盛り、おいしい味だけがすべてでは
ないことに気づいて欲しい。

これは飲食店だけではなく普通のビジネスでも同じだ。

安くて優良な品質だけが差別化の武器ではない。

お客様の心理を堀り下げればきっと今までにないアイデアを
思いつくはずだ。



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2013年03月19日

■なぜ沈黙すると売れるのか?

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■なぜ沈黙すると売れるのか?

あるキャバクラ経営者から聞いた話だ。

できないキャバ嬢は席に着いたお客様に「何か飲み物を頼んでもよろしい
でしょうか?」お願いするという。自分が飲みたいというのもあるが
注文が入れば成績になり歩合給がつくのだ。

一方NO1のキャバ嬢はドリンクが飲みたくても歩合給が欲しくても
お願いしない。

お客様の仕事について質問をするのだ。
どんな仕事をしているか?そこでどんな活躍しているか?

多くの男性は自分が仕事のできる男であることをアピールする。
場合によっては自分がいかに稼いでいるかを自慢する。

こんな話を十分引き出してから好きなお酒の話や好きな食べ物の話を
すれば多くの男性は「ドリンク飲みたい?」と聞くと言う。

男性にお願いすると男性からおごると言わせる・・・
これができないキャバ嬢とNO1キャバ嬢の違い。

どちらもドリンク1杯の売上は違うがお客様である男性の満足度は大きく
違うはずだ。(間違いなく自らおごると言った男性の方が満足しリピー
ターになる確率は上がる)

これはキャバ嬢が誕生日にプレゼントをもらう場合も同じだという。

NO1のキャバ嬢は決してプレゼントが欲しいと口にしない。
男性がプレゼントするように仕向けるのだ。

これはビジネスでも同じことが言える。

景気のいい時代はプッシュ・アピール・お願いをしていればビジネス
パーソンはよかった。

しかし今は時代が違う。

満足度を上げてリピート率を高めるためにはビジネス側がプッシュ
するのではなく消費者・お客様の心理を掴み「選択」させなくては
ならない。

保険のトップセールスパーソンから聞いた話だ。

Aプラン 月々3千円で60歳で解約すると払ったお金の102%が
     戻ってくるプラン

Bプラン 月々7千円で60歳で解約すると払ったお金の120%が
     戻ってくるプラン

2つのプランをお客様に売るとする。

できないセールスパーソンはこう言う。
「4千円高いですけどBプランの方が絶対お勧めです。」

一方トップセールスはこう質問する。
「AプランとBプランどちらがよろしいですか?」
そしてお客様が自分の口で答えるまで沈黙すという。

最終的に買う保険は同じでもたったこれだけの差で満足度は変わって
くるのだ!!

さああなたのビジネスでもお客様の心理や感情を掴み「選択」させる
仕組みを作ってみてはいかがだろうか?





uchida0721ta at 05:19|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年03月14日

0円タクシー儲けの仕組み

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■0円タクシー儲けの仕組み

知り合いで、築何十年もたったオンボロの木造アパート
ばかりに不動産投資をする社長がいる。

普通ならオンボロアパートをリフォームして賃貸する
というのが王道だろう。

しかしこの社長はリフォームをほとんどしないで
ボロボロのアパートのままで、賃料収入を上げながら
成功し続けている。

というのは・・・
アパートを買う前に、近くの工場を持った会社に営業し
アパートごと一括で賃貸契約が獲れる見込みがついてから
アパートを購入するのだ。

アパートは工場で働く、外国人や出稼ぎの人の住まいと
されることが多いという。

会社と契約だから家賃のとれないことがほとんどない。

しかも外国人や出稼ぎの工員は、寝に帰るだけだから
住まいに対するクレームはほとんどない。

つまり、賃貸ビジネスで一番面倒とされる「管理」が
ほとんど必要ない。

それでいてもともとの価格が安いから、場合によっては
1年でアパートを買った価格がペイするという。

新しいマンションを高いお金を掛けて買って
家賃の徴収に苦労しながら、メンテナンスにお金や時間
を掛けて儲からない大家がいる一方で・・・

安い価格で買って、リフォームもメンテナンスもなしに
安定した家賃を得ながら、1〜2年で元がとれて利益を
出し続ける大家がいる。

その違いは「仕組み」

利益が出続ける「仕組み」が最初にあったかどうかではないか。

別の話になるが、ヤフオクを活用し儲け続けている知人がいる。

彼は1万円の商品を1円で売って大儲けしている。

というのは・・・
1万円の商品を1円スタートでオークションに出している。

落札者は一人だが、当然多くの入札がある。

ヤフオクのある機能を使うと、入札者にオークション
終了後に定期的に接触できる。

オークション自体では儲けはでないが、あとから入札者
とコンタクトすることで、大きな売上を得ているのだ!

不用品を売るだけ、儲けが出ないと言われるオークション
で利益を出し続けるのは、まさに儲ける「仕組み」を作ったからだろう。

あなたのビジネスも「仕組み」で生まれ変わることができるのだ!!

ハワイ・ホノルルの免税店に行くのには、主要のホテルから
タクシーで0円で行ける。
(現在やっているかどうかわからないが少なくても以前はやっていた)

免税店をチラシやCMで宣伝して来店してもらうのも
1つの方法かもしれないが・・・

タクシー0円という仕組みを作ることで、その何倍もの
効果があったと予想できる。

あなたのビジネスも「仕組み」を作ればいいだけなのだ!




uchida0721ta at 05:18|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年03月12日

先生と呼ばれながら成功しよう

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■先生と呼ばれながら成功しよう

あなたが風邪をひいて病院で診察を受けた際
通常医者の診察時間は長くても5分程度ではないか。
(場合によっては1〜2分ということもある)

しかもほとんどの場合治療は薬をもらうだけ。

にもかかわらず何十分も診察されるまでに待たされるケースが多い。

しかし診察室を出る時あなたはどんな言葉を発するだろうか?

私は「ありがとうございました」「お世話になりました」と通常言う。

こちらがお金を払う客でしかも待たされた上に診察時間はほんの
少しの時間。なのになぜ我々は感謝の気持ちを述べてしまうのか?

それは医者という職業が我々の持っている、抱えている病気という
問題を解決してくれる、取り去ってくれるからではないか。

医者は問題解決型のビジネスと言っていいかもしれない。

医者以外にあげるとすれば代表的なものが弁護士だろう。
裁判やもめ事などわれわれが困っていることを見事に解決してくれる。

だから高い報酬を得ながら客から「先生」と言われ敬われる。

いかがだろうか。
あなたのビジネスも問題解決型にできないだろうか?

この話をある保険営業パーソンにすると「自分は保険を売るのが仕事
だから問題解決型のビジネスになんてできない」と答えたが・・・
それはやり方を知らないだけである。

「この保険はいい商品です。絶対お勧めです」と売り込んでいては
もちろん問題解決型ビジネスにはならない。

大切なことは客がどんな問題を抱えているかをしっかり掴むことだ。

例えば年金問題が深刻化している日本であれば、多くの人が老後に
不安を持っているはず。

公的年金だけでは豊かな老後を暮らせないかもしれない・・・
こんな不安や問題を解消・解決する提案をすればいいのだ。

老後のための資産形成の手段を提案するのだ。
これで客の不安は解消する。

もちろんその手段が保険だから保険は売れてしまうことになる。

保険を売るのではなく問題解決を売る・・・
こんな演出ができれば間違いなくうまくいく。

商品やサービスを売るというと値段や品質ばかりに目が行ってしまうが
売り方、演出の仕方次第で問題解決型ビジネスになり大きな差別化・
独自化ができるのだ。

あなたのビジネスも変えてみないか?






uchida0721ta at 05:07|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年03月11日

■ジャニーズ事務所が儲かる理由

■ジャニーズ事務所が儲かる理由

ジャニーズ事務所からCDデビューするアイドルが「新人」で
あることはほとんどない。

歌手としては「新人」かもしれないが、それまでにバックダンサー
をやったり、ドラマやコンサートに出たり知名度と人気を上げて
からデビューするからだ。

ちなみに今は人気があるKAT-TUN(カトゥーン)という
グループもCDデビューまでに5年もかかった。

普通の歌手の場合はこれと全く逆のことをやる。

とりあえずCDデビューを決めて、そのCDを売るために
事務所やレコード会社ががんばってプロモーションする。

ジャニーズは違う。

人気がでて・・ある程度CDが売れると見込みがついたら
初めてCDを発売する。

単にかっこいい、かわいい、歌がうまいという事務所の
主観的な判断する一般的な芸能事務所とは大きく異なる
「仕組み」をジャニーズは持っていると言えるだろう。

ジャニーズは売れる「仕組み」がある。

だからデビューするほとんどの新人はオリコンで1位が獲れるのだ。

まさにはじめに「マーケット」ありき。

これはビジネスも同じではないか。

売るものを決めてから買う人を集めることも決して悪くないが
買う人を集めてから、売るものを決めたり作ったりしたほうが
リスクは低くなる。

「マーケット」を作ってから売り込みを掛ける・・・

ジャニーズのような「仕組み」をあなたのビジネスでも
考えてみてはいかがか。


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uchida0721ta at 09:02|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年03月07日

サイズマーケティング

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■サイズマーケティング

先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。

説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。
あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上にのせる「のり」。

こんな商品があるんだ〜と気になったので販売しているメーカーの
ホームページを調べてみると、この会社は普通の「のり」は売っていない。

「きざみのり」だけで勝負しているのだ。

おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが席巻しているはず。

そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で切り込んでいく
このメーカーの戦術は参考にならないか?

しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である
「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。

何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を独占できない
と考えているビジネスパーソンは多い。

しかし今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変えるだけ
もっと言ってしまえば小さくしたり大きくしたりするだけで
新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだ

菓子メーカーが人気商品のビッグサイズを販売するのも同じような戦術だ。

例えばロングヒット商品である「きのこの山」は今も売れ続けている
ことは間違いないのだが、極端に売上がアップすることはない。

一方で「きのこの山」を大きくしただけで新しい市場が生まれ
売上がアップしたと予想できる。


少し前にテレビで人気番組だった「レッドカーペット」。

これも本来3分〜10分程度の漫才やコントのネタを1分と短くする
ことで新しい市場を作り独占したと言えるのではないか。

あなたのビジネスでも市場を独占することはできるのだ。
考えてみよう。




uchida0721ta at 10:09|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年03月06日

発想のベクトルを変えよう

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■発想のベクトルを変えよう


先日帰宅する際、駅で電車を待っていると、ホームの売店に
つなぎを着た作業員がビールを搬入していた。

非常に暑い日だったので、ビールもきっと売れるのだろうと
思って見ていたのだが、売店で飲料水を買う人はノンアルコールの
飲料水ばかり選んでいた。

仕事中ならアルコールはダメだがホームにいた多くの人は
これから家に帰宅する人ばかりと予想できる。

にもかかわらず、私が見ていた限りではビールは1本も売れて
いなかった。

ここで考えて欲しい。

ビールはジュースやコーヒーよりも単価が高く利益率も悪く
ないはずなので、できれば売店の人はビールをたくさん売りたい
はずだ。

もしもあなたが売店の経営者で1本でも多くのビールを売ろうと
した時、どんなやり方を考えるだろうか?

「ビールの値段を安くする」
「ビールではなく単価の安い発泡酒や第3のビールを売る」
「今までにないおいしいビールを売る」

「店員がビールはいかがですか!と声を掛ける」
「ビールを一番目立つ棚に並べて売る」

弊社のクライアントに聞くとこんな答えが多かったのだ。

もちろんどれも間違いではなく実行すればいい結果がでるかも
しれない。

しかし私はこれから厳しい競争に勝っていくためには別の発想が
大切ではないかと考えている。

上記に挙げた答えは、商品自体を変えるかまたは売り方を変化
させるかのどちらかだ。

もう1つ買う人の心理を考えるのはどうだろうか?

なぜビールを飲みたい人が多いのに買わないのか?
どうすれば買いたいと思うのか?

こんな切り口で考えると・・・
私の答えは「ボックス席の電車を増やす」というもの。

普通の電車でビールを飲むことに抵抗がある人は少なくないはず。

一方ボックス席ならどうだろうか?

そのハードルが低くなり、帰宅時にビールを飲みながら電車で
帰ろう!という人が増えるのではないか。

ビールのために実際に電車のボックス席を増やせるかという
それはどうかわからない。

しかし大切なことは商品や売り方以外に全く別の考え方がある
ことに気づくことだ。

いかがだろうか。

商品や売り方だけではなく、「心理」を切り口に
あなたのビジネスでも考えてみないか。


uchida0721ta at 05:03|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2013年03月04日

■繰り返し顧客が購買するユザワヤの戦術とは

■繰り返し顧客が購買するユザワヤの戦術とは


不況の中快進撃を続ける手芸品販売の成功企業「ユザワヤ」を
知っているだろうか?

ユザワヤはユザワヤ芸術学院というスクールも持っている。
手芸品の販売だけではなく「作り方」も教えているのだ。

ファッション、手芸、工芸、絵画などさまざまな講座があるが
1つの講座を受けるとその後別の講座も受講する人がとても多いという。

企業側から考えると複数講座を受けてもらえば受講料は増え
さらに材料である手芸品も複数売れるという好循環になるのだ。

ユザワヤのある戦術によってこの「複数講座受講」となるのだが
その戦術がどんなものか、あなたは想像がつくだろうか?

1つの講座を受けた受講者に次の講座を受けるようにしつこく
売り込んだり無理やり勧誘しているわけではないのだ。


実は各講座を受ける教室の仕切りをなくすことなのだ。

自分が参加した講座のすぐ横で全く別の講座が開かれ、作っている
様子が見られるようになっているのだ。

例えばハワイアンキルトの講座を受けた人が隣で水墨画を書いている
人を見られる。

見ることで「次はあれをやってみたい」というニーズが喚起され
特別に売り込まれなくても複数講座受講となるわけだ。

勝ち組企業ユザワヤの戦術はあなたのビジネスにも取り入れることが
できる。

不況で成熟社会、欲しいものがないと言われる現代に売り込んでも
お客様の心は動かない。

我々がすべきことは売り込みではなく
お客様が自分で「必要だ」「欲しい」と気づくためのお手伝いなのだ。

ユザワヤは教室の仕切りをなくすことでそのお手伝いができた。

あなたのビジネスではどうすればいいのか?

決して難しいことではない。

ほんの少しお客様の心理を先回りするだけでいいのだ。
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この本は
・パワフルな広告、パンフレット、セールスレター
 ウェブサイトの作り方
・あなたの言葉を人に信じさせる方法
・人にレスポンスを返させる「ずるい」方法
・「魔法のような」ヘッドラインを書くコツ
・広告で絶対にやってはいけないこと

などなど、あなたが何をどう売っていようとこうした顧客を
動かす「秘密」を学ぶことができる特別な一冊になるはず。

相手の頭の中に入る消費者心理の17原則
買わずにいられなくする41のテクニックを学べる。

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