バリューマシーンインターナショナルのまちなか販促発見

マーケティングの第一歩は自社の強みを発見し、お客様に知ってもらうこと。 日々、楽しみながらそのヒントを探る販促ブログです。

定額制から学ぶこと

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こんばんは!

すっかり日が長くなりましたし、今日はとても暑かったですね。
明日は九州から東北まで熱中症に注意との予報が出ていました。

気温差の激しい季節ですが
体調にはお気を付けくださいね。

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◆うっかり支払い
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うっかりしました。

amazon primeをお試しして、お試しだけで
やめようと思っていましたが、まんまと年間費用を
払っていました。

みなさんも経験ありますか?

払っちゃったらなら仕方ないと
あらゆるサービスを見てみましたが。。。

もしかして、これって入った方がお得かもしれないですね。

配送料がお得で配達時間も早いだけではなく、
映画は見放題。
音楽も「AWA」のようにプレイリストがあり、聞き放題。
本も読み放題。
それぞれ数に限りはありますが、
他にもたくさんサービスがあるようで。
すごい世の中になったものです。

昔見逃したドラマを全話見て、
昔後輩が熱く語っていたアニメを全話見てしまいました。

音楽も大活躍で、
なんやかんやすっかりハマっています(;'∀')

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◆成果を考えてみる
───────────────────────*..*..*
月額のサービスというと、スポーツクラブや
カルチャークラブ、習い事を思い出します。

「モノ」じゃないんですよね。
「コト」「成果」「自分がどうなれるか」
それを単純にいろんな業種にあてはめてみるとどうでしょう。

楽器を買ったら?→上手くなりたい!
洋服を買ったら?→着こなしたい!おしゃれになりたい!
居酒屋に行ったら?→好きなだけ飲みたい!

当たり前のことですが、欲求を満たそうとするとこうなりますね。
ありました。
居酒屋で月額3000円の飲み放題パス。

このパスを持っていると何度行っても飲み放題。
3000円なら飲みに行って1回分にも満たないぐらいですね^^

いつもは頼まない高いおつまみを頼みたくなるので、
売上がグンと上がったとか。

服を買ったら??
もありました。
月々、スタイリストが数枚服を選んでくれるサービス

楽器を買ったら?
ありました
(残念ながら現在のところ日本語未対応)

これから業界を問わず、サブスクリプションを
導入する企業が増えていく傾向にあります。

ADOBEが月額性になったとき、心底嫌だったのですが、
すべてのADOBE製品を使えるようになったことによって、
業務の幅が随分広がりました。

───────────────────────
◆定額制の波
───────────────────────*..*..*
印刷業界の方は定額制サービスを利用する側の方も多いと思いますが、
こう考えるとあらゆるサービスの定額制が考えられますね。

私も先日まで個人事業の方が書く月間ニュースレターを
有料で受け取っていました。
その他に付帯しているサービスも多く個人を相手にしているとは
思えない充実した内容でした。

残念ながら値上がりしたために断念しましたが、
レポートもとても質が高く
サービス内容はとても良いものでした。

個人で契約するにはまあまあの値段でしたが、
やっぱり継続したのは
コツコツその方がニュースレターのために
時間を割いて提供しようという想いが現れていたからなのでした。

姿勢からも学ぶことは多かったです。


消費者は物を持つことから、結果的に何が得られるかへ
考え方が変わっています。

自分の業界は定額制なんて関係ない。
なんて思っている方も間もなくその波が近づいているようです。

皆さんのサービスは、お客様にご提供する際
どんな成果をご提供できますでしょうか?



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最後までお読みいただき、ありがとうございました


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マニュアル通りに動いていますか?

こんにちは

まずはお知らせから・・

∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽
 河島が登壇します!
 JAGAT主催
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・-・-・-・-・-・-・-・-・-・-・-
 日 程:2018年5月23日(水)13:00~18:00
 参加費:JAGAT会員 14,040円/一般 18,360円(税込)

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それでは、本編です


レジ




袋詰め超速時代

高校生の時に遡りますが、(いったい何年前か数えたくない・・・)
コンビニエンスストアでバイトをしていました。
当時はPOSレジも無い時代(何年前かばれますね)
一商品ずつレジに数字を打ち込んで、
袋詰めしてお金をもらってお釣りを渡す、という
簡単なルーティンの動作をいかに速く出来るかを追求していました。

瞬時にして袋の中に入れる物の順番を判断し
缶などは片手で3つは持って、シュッシュッ入れていく。
中がぐっちゃぐっちゃにならないようにキチキチ入れます。
長蛇の列がいかに速くこなせるか、隣のレジと争ってみたり・・・

私の人生の中でいちばん袋詰めが速かった時期とも言えます。

そんなどうでもいい自慢をしたいわけではなく、
そこのモットーには、
"お客様を待たせたくない"
という根本の信念があったはず、たぶん。

ただのせっかちと言われたらそれも否定できません。

そんな経験もあってか、レジの人の袋詰めや対応の速さは
気になることのひとつなのです。


レジのスピード選手権?!

中でもいつも惚れ惚れ見てしまうのは
ファストファッション系のアパレルショップの袋詰め。

あまり笑顔をふりまいたりはしませんが、
たたんでから袋に入れて、クレジットカードのサインを求めるまで
のスピード選手権があるんじゃないか、っていうぐらい
ものすごい速さでこなしていきます。

でも、決して雑ではない。
惚れ惚れします。

常日頃混雑しているところはとにかく速い。

一方、日ごろは閑散としている化粧品売り場が
デパート全体のセールと重なって、びっくりするぐらい
混んでる時がありました。

ざっと20人は並んでいます。

なかなか進まない中でも閑散期と同じように
じっくりと化粧品の説明をしていました。

1人あたり2分だとして、20人いたら40分待ち。
ここぞ、という時の混雑時対応力が身についてなかった結果でした。

これだったら袋に洋服を投げ込んでサクサク終わらせてくれる
海外のショップの方がまだマシです。

クレーマーのつもりはありませんが、
やっぱり伝えるべきことは伝えなくちゃという考えになってしまう
私は「混んでいる時は急いでいる人用のレジも作っていただけますか?」
とお願いしました。

マニュアルに忠実な店員

レジの速さの華麗さを伝えたいと思って書き始めましたが
混んでるレジのぼやきになってしまいましたね。

後者の化粧品売り場の会計時に、長い時間待って疲れて、
やっぱりムッとしちゃったんです。
向こうも悪気が無いので、悪いことしちゃいました。。

その次に行った時に試しに、待たされてもずっとニコニコしてみました。
長い説明も言い終わって「ありがとうございます。」を
言った時の店員さんの爽快な笑顔が忘れられません。
『最後まで言えた〜!』と心の中のガッツポーズが見えたようでした。

あぁ、決められたマニュアルがあるんだ、とその時確信しました。

こんな記事を読みました。

日本は過剰なサービスをし過ぎなのではないか
というものです。

過剰なサービスがマニュアル化されているとそこから自分で考えて行動する
店員がいなくなってしまう、
前者のアパレルショップも(レジ対応時の)マニュアルはある程度あると思いますが
後者のコスメショップは「レジ対応時の必須セールストーク」
がしっかり台本になっています。

なので、マニュアルが正解だと思っていて、
それ以外はやると怒られる(評価がが下がる)
と思っているから違う対応ができない。

セールストークがびっしり書かれた台本を渡されて
「これ通りにセールスしなさい。」と
指導されていたパソコンスクール時代、
その台本を無視している人の売上の方がぐんぐん伸びていたことを
思い出します。

パターン化された言葉が相手に伝わってしまうのです。
自分の言葉で接していれば、お客様の心は動く。

マニュアルを知って、それから・・

みなさんはどこまでマニュアル(もしくは過去のやり方)を頼りにしていますか?
どこまで人の評価を気にしていますか?

思うことがあるのに、これを言ったらおかしいと
思われるかもしれない、と躊躇して言わないことがあるという
心当たりのある方。

試しにぶつけてみてはいかがでしょうか?
効率よく仕事をするために改善すべきこと。
どうしたらいいものを作れるか。

人に言えるほど私もできていませんが、
マニュアル通りに動きたくない、と思うのは今も昔も
変わってません。

かといって、マニュアルが悪いわけでは無い。
"マニュアルを知って、自分はそれを使ってどう動くか"
その向こうにはいろんな感情を持つお客様がいる、ということ
です。

とりあえず頭でっかちにならずに
ひらめいたことについては一度は自分の思うように動いてみる。

新年度も始まったので改めて心に留めてお互い頑張っていきましょうね。




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めんどくさがりやさんのための…

gorogoro


こんばんは!

平昌パラリンピック真っ盛り。
友人が言うには、オリンピックより情報が少ないよね
との話ですが、確かにそうかも。。
同じぐらいやってほしいですね。

やっぱり目が離せない、メダルラッシュの今大会。

日本人ってもの凄い進化を遂げてるのでは?
と思わせます。
あ、すごい人は、、ですが。

ということで関連あるようで無いですが、
スポーツクラブのチラシの話題です。


偶然同じ日に同じ業種のチラシ

最近、運動に特化した同じ業態の2通のチラシが
同じ日にポストに入っていました。

時期的に寒い冬から暖かくなって
動きたくなる時期、
ちょうど入会を促す時期です。

2件のチラシを見比べてみてください。

一方はスポーツクラブ、A社。


一方はフランチャイズチェーンフィットネス、B社。


何か違いを感じましたか?


結局全部読んじゃったチラシ


私自身の話ですが、腰痛に昔から悩まされてるんです。
なので、まず飛び込んできたのが
「腰痛を改善して」
というキャッチが入っているB社のチラシでした。

珍しい手書き風な書体で、一見ゴチャッとしてるように見えますが、
とても良いチラシだと思いました。
このどことなくアナログっぽいのも
個人経営っぽくて。

なぜ良いと思ったのでしょうか?

★悩みを解決
まず、最初に目に飛び込んでくる
「肩こり、腰痛を改善して、体重を落とす10種類の整体マシンと
30分のダイエットエクササイズ!」というキャッチで
「ターゲットの悩みを解決」しようとしている。

★信頼を得られるお客様の声
上部の
「通ってる会員さんが続けられる理由ベスト3!!」
ここでは通っている会員さんから聞いて集計した、という
「お客様の声」として見やすく表現している。
結果的に特徴がすぐに飛び込んでくる

★期間を限定しての特典
期日を設けて「入会登録料0円」
他のスポーツクラブでも良くある施策ですが、
この表記がとにかく大きい!

★裏面でさらに「お試し」としての特典
「入会不要1か月8回分完全無料」
この表記も大きい。
どうしようかな、と表面を見ていた人が
裏面に返して、「あ、これなら」と動機へ一押しする
特典です。

★裏面で「悩みを解決」をもう一度表示
「体重を落として腰痛も肩こりも楽にして
体力もつけるぞ!!そんなあなたのワガママを叶えます。」
ここも「もう一押し」の部分。
「あなたの悩み」「あなたがどうなれるか」をイラスト付きで表現しています。

★疑問、不安、を解決するメッセージ。
「なぜ入会不要で1ヶ月も無料にしたのか」
安ければ嬉しいですが、安すぎると疑うもの。
その理由を明確にメッセージとして表現しています。
誠実さも感じられます。

★限定
「このチラシを見た方だけ」「先着10名様」という限定
 本のプレゼントという特典
最後の最後にこれでもかという一押し。

私はここまで読んで、また表に戻り
価格表、営業時間を確認しました。

残念ながら時間帯的に通える時間では無いので断念しましたが、
逆に言えば、アクティブな働く層ではない層をターゲットにしている。

最後まで読んで気になってホームページを覗いてみると、
こちらの会社のターゲットは
「疲れている人、運動が苦手な人、
あまり身体を動かさずにダイエットしたい人」
でした。

なるほど、納得です。
"どんなにめんどくさくても、きっとあなたにも
できますよ。" ということを
すみずみまでチラシで表現していました。

しつこいぐらいにオファーを提示しているのは
「めんどくさい」をなんとか取り除くためなのですね。


どこを見ていいか分からなかったチラシ

一方、A社のチラシですが、
こちらはをターゲットをピンポイントで絞っているようには
感じられませんでした。

ここが朝から夜遅くまで営業しているスポーツクラブなので、
たくさんの層に届くように作られています。

デザインがとても綺麗ですね。

ただ、私の場合は裏面に返した時にどこを見て良いか
わからず、読むのをやめてしまいました。

誌面の流れにストーリーはなく、商材が誌面いっぱいに
広がっているからです。

筋トレ、ヨガ、スパ、パーソナルトレーニング、キッズスイミングetc

色々なことをしたい方にはとても適しているスポーツクラブですね。

A社のスポーツクラブはターゲットごとに絞ったチラシも
見てみたいです。

OLさん向け、主婦向け、お子様を通わせたいお母さま向け
ダイエットしたい人向け、筋肉増強したい人向け、、etc

ターゲットがたくさん思い浮かびますね。


メッセージはピンポイントに


B社は、街に現存するスポーツクラブは
「健康で元気でアクティブな方」
が通うところとイメージし、
そこにも足を運ぶのが億劫な方々に目を向け、
全く違うターゲットを見出しました。

みなさまがレスポンスメディア(チラシやDMなど反応を待つツール)
を作成するとき、どのように作成されていますか?

それをお届けしたい方を思い描いているでしょうか?

"ターゲットを絞るとお客様が減る"

という気持ちになりますよね。

しかし、相手も自分に向けて送られているメッセージでなければ
無視してしまいます。

今回のB社のチラシの様に、おそらくターゲットとしていない
私にも響きました。

歌の歌詞のように、作詞家が思いを寄せた誰かを
自分と投影させるように、多くの方に響く内容のものがあります。

それは企業がお客様を喜ばせたいという気持ち、
悩みを解決したい、楽しんでもらいたい。
という気持ちが含まれているからなのです。

①誰にメッセージを送るか具体的に想像して考える
②そのお客様の悩みを解決
③安心や信頼を得るレビューやメッセージを発信
④そのお客様の不安を解消する限定した特典

一度この流れでチラシやDMを作ってみてくださいね。



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バリューマシーンインターナショナルは印刷関連業界に特化したコンサルティングファームです。 マーケティングコンサルティング、WEBマーケティング、各種研究調査、営業研修、POD市場動向を得意としています。

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「マシーン」=「生み出す」

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東京都足立区に所在していますが、クライアントは全国各地です。
お気軽にご相談ください。

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