現場から知る!会計事務所経営成功のヒント

名南経営コンサルティング 若山茂樹 公式ブログ

先日、ある税理士先生から「収益改善」の取り組みをお話しいただきました。
とても印象に残るよい話が聞けたので、ご紹介させていただきます。


・誰もがやれる記帳代行や法人税申告は、価格競争がますます進む

・価格を下げれば、その分、数を追わねばならないが、1件当たりの作業工数は変わらないため、
 スタッフは疲弊する。


・そもそも、企業数が減少していく時代で、顧問先数を追う戦略には無理がある。


・そこで、誰もがやるわけではないM&Aの評価や各種助成金申請、事業再生支援、組織再編、
 事業計画策定、会議支援・・・などの付加価値業務
に取り組んだ。


・既存業務もやりながらなので、徹夜することもしばしばだった。


ふと、気づいた。自分にはできても、うちのスタッフには到底できない業務だと。


自分1人が必死にスポットで稼いで、スタッフに還元したところで、スタッフは幸せになれない、と。


・ドラッガーも、プレーイングマネージャーは悪だと言っている、と。


・現在のスタッフのレベルでも、顧問先に提供できる現実的な付加価値サービスを創造すべきだと。
 
・そこで始めたのが、ビジネスコーディネートサービス。


顧問先に紹介すると喜ばれる提携先をガンガン増やす。


・事務所に掛かってくる営業電話をすべて自分に回してもらい、「一期一会」と思ってとにかく営業マンに会う。


・10社の営業マンに会えば、1社ぐらいはお宝サービスに出会える。


・興味あるサービスは、営業マンに所内説明会を開いてもらうか、自事務所で試用してみて、理解を深める。


・提携する会社とは互いに紹介手数料制度をつくる。


・スタッフは、顧問先のニーズに寄り添い、提携先を積極的に紹介する。


・スタッフが解決できない課題も提携先が解決してくれる。


・スタッフには、「自らの提案により顧問先の問題が解決できた」という喜びを感じてもらえる。

・顧問先に紹介した結果、成約したら、紹介手数料をもらい、その一部を紹介したスタッフに還元する。

・スタッフには、売上が上がる喜び、給料が増える喜びを感じてもらえる



こうした取り組みが成功し、今年はスタッフ16名で、年間4000万円ものスポット売上目標を目指せるまでに
なったとのことでした。何より、スタッフ全員が、自ら顧問先に提案する行動力を身につけ、顧問先に喜んでもらって自信をつけ、仕事に喜びを感じてくれているようになったのが大きいと話されていました。


会計事務所は、企業経営者から本音のニーズを聞ける特別なポジションで仕事をしており、
上記のようなビジネスコーディネートは、とても現実的な収益改善策であり、差別化策でもあると感じました。


先日、福岡の某税理士法人さんをご訪問した際、こんな話を聞きました。

「最近、ある税理士さんのところから、うちの事務所に移ってきた顧問先がありまして、関与の決め手になったのが”セキュリティ体制”だったんですよ。」と。


詳しく聞いてみると、

前の税理士さんとのやりとりで、何かの資料をメールで受け渡ししようと言われて、「こんな大事な資料をメールでやりとりしようとは一体何事だ!どんな見識の税理士だ!」と思ったそうで、顧問契約解除をすることにしたとのことでした。


ちなみに、この顧問先を受け入れることができた税理士法人さんは、SSLで暗号化された顧問先専用の「電子会議室※」を使って、データの送受信や普段のコミュニケーションも行っておられます。


マイナンバーの配布によって、2,3年前よりも、世間のセキュリティに対する意識は高まっているように感じます。


最近も大手旅行会社J社で顧客情報の流出事件がありましたが、あんな大手でも標的にされると、大事なデータが社外流出してしまうことも事実と受け止めて、重要な数字などを扱う会計事務所はもっと世間の意識に合わせて対策を打つ必要があるのではないかと感じました。


※MyKomon電子会議室
 http://www.mykomon.com/feature/system/meeting.html

ある会計事務所の先生とこんな会話をしました。

「個人や組織が、いろんな課題や障害に直面しながらも、前に向かって進んでいくために、最も大切なのは何か?」

行き着いたのは、「信頼関係」でした。


・たとえ1人でも2人でも、自分のことを信頼して必要としてくれる人がいてくれれば、困難があっても、前に向かって生きていける。


・自分のことを信頼して必要としてくれる人が沢山いれば、その人はきっと幸せだし、逆に1人もいなかったら、いくらお金があっても虚しいに違いない。

・組織も、つまり会計事務所も同じで、所内のメンバー同士の信頼関係がしっかりしていて、顧問先や取引先と沢山の信頼関係が構築できていれば、幸福感を感じられるし、いろんな課題や障害があっても、乗り越えていけるのだろう。

という話です。


そのとおりだと感じ、このような価値観を共有することができて、とてもすっきりと腹に落ちました。


そして、私達は同業の会計事務所様に対して、MyKomonというサービスの提供を行っていますが、

よく見てみると、まさしく会計事務所を取り巻く「信頼関係構築の支援」をしていることに気づき、とても嬉しい気持ちになったと同時にとても遣り甲斐を感じました。


つまり、事務所所内の信頼関係を構築するには、業務の見える化がされていて、お互いが承認できる体制が必要だし、顧問先との信頼関係を構築するには、顧問先からお聞きしたお話や、対応の履歴がきっちり所内共有されていて、誰でも必要な対応ができる必要があるし、原価管理ができていて適正な顧問料をもらえる関係でなければ、本当の意味で信頼関係ができているとは言えないはず。

私達は、「業務の見える化」「顧客対応履歴の構築」「原価管理・工数管理」などの機能の提供とサポートを通じて、信頼関係の構築支援をしているのだと気付かせていただきました。


大変有難いことです。

信頼関係図













https://info.mykomon.com/form/lp_gw/

このページのトップヘ