現場から知る!会計事務所経営成功のヒント

名南経営コンサルティング 若山茂樹 公式ブログ

明日の夕方、船橋の某会場でセミナー講師を務めさせていただきます。
毎年、この時期にご依頼を頂戴し、会計事務所の先生方やスタッフの方々に向けて、僭越ながら「営業で成果を上げるために大切なこと」をテーマとして、1時間ほどお話をさせていただいております。
私の父は、某食品メーカーのサラリーマンで、営業をやっていました。父からは、残念ながら、「仕事が楽しい」とか、「やり甲斐がある」といったポジティブな話を聞いたことがなく、むしろ時折、「サラリーマンはつまらん」「営業はストレスだ」というネガティブな声を聞いていたので、「サラリーマンで営業職になったらダメなんだ。」と、子供の頃は、ずっと思っておりました。
名南経営に入社したのも、そんな背景でしたが、不思議なもので、現在、文字通り「サラリーマンで営業職」に就いております。とても「やり甲斐」を感じながら。かくいう私も、最初は「営業」という業務に抵抗がありました。初対面の人とお会いするだけで緊張しましたし、成果が上がらずにストレスを感じたこともあります。しかし、逃げ出すことは嫌なので、「きっと天職なんだ」と自分に言い聞かせて、活動しているうちに、沢山の貴重な出会いや感動的な経験があり、振り返ると、沢山の信頼し合える「お客様と仲間」が増えていました。
明日は、約18年ほど営業活動を行う中で、成果を得るために本質的に大切だと信じていることを、魂を込めて、お話しさせていただくつもりです。
レジュメ表紙レジュメアジェンダ

平成28年第2次補正予算で事業化された「IT導入補助金」。
生産性向上のために中小企業が導入するIT導入費用の3分の2(MAX100万円)を国が補助する事業。
会計事務所でも、この補助金を使ったIT導入を進めたところは多い様子。
弊社もIT導入支援事業者に採択され、1次で34件の会計事務所の交付決定をご支援し(採択率100%)、2次も27件の交付申請を先月末に終えました。


気になるのは2次の採択率です。
2次の交付申請が予想以上に多かったとあって、IT導入補助金のホームページでは、
次のように「採択率は著しく低下する見込」と予告されています。
https://it-hojo-mypage.force.com/

ITHP














著しく低下とのことですが、一体どの程度の採択率になるのか?
勝手ながら、予想をしてみました。
「たられば」の予想値ですので、ご容赦ください。


◆総予算額:100億円


◆1次の交付申請数:約9,000件(確か、このくらい)


◆1次の交付決定件数:7,500件(1次採択率83.3%)


◆仮に1件平均の補助金交付金額が50万円だとすると、
 1次で消化された予算は、7,500件×50万円=37億5千万円


◆仮に2次までで予算をすべて使い切るとしたら、2次交付の予算は、
 100億円-37億5千万円=62億5千万円


◆1件平均の補助金交付金額が50万円だとすると、
 62億5千万円÷50万円=12,500件 が2次の交付決定数(採択件数)となる。

◆2次の交付申請件数は、たぶん24,500件ほど。


 根拠:2次交付申請が終了する6月30日の17時の約2時間前に、試しにポータルサイトから、
     空打ち登録をしてみたら、33,279件目だった。これは1次と2次を合わせた、この時点での
     最後の登録数なので、仮に残りの2時間で200~300件ほどの駆け込み申請があったとしても、
     最終は33,500件がせいぜい。
     1次申請の9,000件を引くと、24,500件が2次の交付申請数となる。


◆2次の交付決定率(採択率)は、
 12,500件÷24,500件=51% となる。これが私の予想値。
   

 ちなみに、2次の交付決定通知(採否通知)は8月初旬になるだろうと言われています


ただ、採択率がどうであれ、補助金事業の目的は、中小事業者の「生産性向上」です。
交付申請をしたということは、IT導入で生産性が上がると判断したということであり、IT導入支援者と補助事業者が本気になって、導入したITを軌道に乗せ、運用過程で発生する課題を解決し、申請した労働生産性向上計画以上の成果を創出する。これが、この機会に頂いたミッションであり、弊社も完遂して、生産性向上施策に貢献したいと思っております。


団塊世代の創業経営者が一斉に70歳を迎え、事業承継の決断を迫られる年・・・これが2017年問題と言われています。
60歳代で事業承継する人もいれば、昨日お亡くなりになった聖路加国際病院の日野原先生のように100歳を超えても現役バリバリの方もおられるのであって、70歳を迎えるから、いよいよ引退を決断する・・というものではないでしょうが、創業経営者の高齢化が一層深刻になる年が2017年だということなのでしょう。


問題は、帝国データバンク「後継者問題に関する企業の実態調査」が示すように、社長が70歳代なった企業の43%が後継者不在(80歳代の企業では34%)で、引退ができないという実態です。
会計事務所も後継者難で困っている、あるいは潜在的に不安のある顧問先を少なからず、関与されているのではないでしょうか?


そんな中、先日、久しぶりに規格外の展開をされている会計事務所を訪問させていただきました。


なんと、
後継者不在で困っている顧問先を自ら買い取り、社長業をやってみたいと名乗り出る職員に社長を任せており、既に何社も実績があるとのことでした。

その事務所は別法人でM&Aの仲介事業もやっておられるのですが、どうしても買い手がつかない(縁がない)場合に、自ら購入することで、地元の産業と雇用を守る決断をするのだとか。

凄い使命感に・・・・痺れました。

こういう事務所で働く職員さんは、きっと一味違う担当者になるんだろうとも感じました。

自分が担当している顧問先のうち、どこが後継者不在なのかがわかっている。
もし、買い取ることになったら・・・、もし、自分に社長を任せてもらうとしたら・・・。
そんな視点で自然に顧問先の経営を見れるようになるに違いない。
普通の委託契約では見ようともしなかった顧問先の現場の課題なども、仮の後継候補として、
いろいろ見えてきて、取引先や業界事情にも自然に興味が沸くに違いない。
顧問先の社員さんにどんな能力や経験があるのかも、知りたくなるに違いない。
顧問先社長にとってみたら、わが社を自分と同じ経営者の目線で考えてくれる会計事務所担当者は頼もしく感じますよね。凄い差別化パワーにもなりそうです。

2017年問題を迎え、会計事務所として今後の取り組みを考えるヒントを与えてくれたような気がしました。


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