先日、ある税理士先生から「収益改善」の取り組みをお話しいただきました。
とても印象に残るよい話が聞けたので、ご紹介させていただきます。


・誰もがやれる記帳代行や法人税申告は、価格競争がますます進む

・価格を下げれば、その分、数を追わねばならないが、1件当たりの作業工数は変わらないため、
 スタッフは疲弊する。


・そもそも、企業数が減少していく時代で、顧問先数を追う戦略には無理がある。


・そこで、誰もがやるわけではないM&Aの評価や各種助成金申請、事業再生支援、組織再編、
 事業計画策定、会議支援・・・などの付加価値業務
に取り組んだ。


・既存業務もやりながらなので、徹夜することもしばしばだった。


ふと、気づいた。自分にはできても、うちのスタッフには到底できない業務だと。


自分1人が必死にスポットで稼いで、スタッフに還元したところで、スタッフは幸せになれない、と。


・ドラッガーも、プレーイングマネージャーは悪だと言っている、と。


・現在のスタッフのレベルでも、顧問先に提供できる現実的な付加価値サービスを創造すべきだと。
 
・そこで始めたのが、ビジネスコーディネートサービス。


顧問先に紹介すると喜ばれる提携先をガンガン増やす。


・事務所に掛かってくる営業電話をすべて自分に回してもらい、「一期一会」と思ってとにかく営業マンに会う。


・10社の営業マンに会えば、1社ぐらいはお宝サービスに出会える。


・興味あるサービスは、営業マンに所内説明会を開いてもらうか、自事務所で試用してみて、理解を深める。


・提携する会社とは互いに紹介手数料制度をつくる。


・スタッフは、顧問先のニーズに寄り添い、提携先を積極的に紹介する。


・スタッフが解決できない課題も提携先が解決してくれる。


・スタッフには、「自らの提案により顧問先の問題が解決できた」という喜びを感じてもらえる。

・顧問先に紹介した結果、成約したら、紹介手数料をもらい、その一部を紹介したスタッフに還元する。

・スタッフには、売上が上がる喜び、給料が増える喜びを感じてもらえる



こうした取り組みが成功し、今年はスタッフ16名で、年間4000万円ものスポット売上目標を目指せるまでに
なったとのことでした。何より、スタッフ全員が、自ら顧問先に提案する行動力を身につけ、顧問先に喜んでもらって自信をつけ、仕事に喜びを感じてくれているようになったのが大きいと話されていました。


会計事務所は、企業経営者から本音のニーズを聞ける特別なポジションで仕事をしており、
上記のようなビジネスコーディネートは、とても現実的な収益改善策であり、差別化策でもあると感じました。