一生懸命って素敵なこと?

前回まで、林文子
さんの一生懸命ってすてきなことについて書いてきました。

林さんは、現在日産自動車の執行役員をやってらっしゃるそうです。

一生懸命ってすてきなことは、最近僕が読んだ本の中で、自分の会社の営業マンに是非とも読ませたい本の一つになりました。

営業で行き詰ったときなどに、部下に「一度読んでみたら?」と薦めてみようと思います。

お客様に対しても会社に対しても常に誠実でなければ、
個人としての成長が鈍化してしまうという箇所は、
本質を理解すれば、必ずこれからの人生に役立つと思いますし、
成長のスピードをアップさせれると思います。

次回は新しい本について書いていきます。




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yannyann  at 02:06  | コメント(1)  | トラックバック(0) |  この記事をクリップ! 一生懸命って素敵なこと  

一生懸命って素敵なこと

「ホウレンソウは上司から」というが私の持論だが、それは自分が上司になってからの話である。私自身はかつて上司に対して、積極的にホウレンソウする人間だった。外回りから帰ってくると必ず上司のところへ行って、商談の状況や外回りの様子を逐一語る。

最初は上司もそれほど関心がないようだったが、こちらが話をすれば聞いてくれる。人間関係というものは、そこから始まるのだ。片一方が積極的でなければ成立しない。

僕が新卒で某営業会社へ就職したとき、先輩から「女も口説けないようなやつに営業なんかできない」と言われ、よくナンパに借り出されたものだ。
今となってはその経験が自分のキャリアに大きく影響しているんだなと思うときが良くあり、いい経験だったなと思えるようになりました。


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一生懸命って素敵なこと

商売では「ご冗談をおっしゃって」と、上手に受け流すこともときには必要だ。いちいち真に受けて、「何いってるんですか」とムキになっていてはそれこそ神経が持たないだろう。

そのへんは、時間をかけながら、お話をしながらという商売だから、会話を楽しまなければいけない。いわゆる大人の会話なのだ。

商売をするということは、嘘ではなく、本心に違いはないのだが、少し虚実を混ぜながらということがある。商売には多少の駆け引きはつきものだ。全部本当のことばかりではつまらない。ちょっと嘘もあるが、でも、やっぱりそれもほんとうで・・・といった微妙なものだ。

なかにはそういう、微妙な呼吸を楽しむお客様がいて、「林さん、うまいねぇ」などと言われることがある。お客様は押し切られたなとわかっていて、それを楽しんでらっしゃる。林さんにやられちゃったなと言いながら、実はご自分が得をしているところもあるかもしれない。その辺の微妙なところが、この仕事の醍醐味である。

この駆け引きのニュアンスはすごく良くわかります。

お客様は実は買うか買わないかほぼ結論は決まっていて、

最後のプシュを営業マンにして欲しいと感じることも多々ある。

林さんは本当に生粋の営業マンですね。

 


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一生懸命って素敵なこと

支店長時代から今に至るまでずっと実践しているのは、

「ホウレンソウは上司から」ということだ。「報告」「連絡」「相談」の3つを略して「ホウレンソウ」というのだが、こんも3つを部下からではなく、

上司の方からする様にする。

 

仕事を円滑に進めていくには、上司が何を考えているか、何を部下に期待しているかを明確に伝える必要がある。

よく、自分の部下が心を開いてくれない、という様な話を聞くことがあるが、

それはまず上司が部下に心を開くと言うことが大切だ。心をこめて部下と向き合う。

組織や仕組み、それを支える人の心を変えるのには時間が掛かるが、

粘り強くコミュニケーションを続ける事だと思う。

マネジメントついては、みんなが一度は悩むはずだ。

僕も試行錯誤しながら、最終的には心から何を伝えたいか、を部下の特性を把握した上で事細かく指示を出すべきだという結論に至りました。

 


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一生懸命って素敵なこと

説明ではなく、”感動”を伝えること

クルマのセールスをする時に、私は他社のクルマの悪口は絶対に言わない。
「うちのこのクルマがいいですよ」という押し付けやゴリ押しもしない。
お客様はどちらにしようか迷ってらっしゃる状態だ。
ライバル社もいいと思われるそのお気持ち、感情を否定するのは、お客様を否定することになる。これもいいな、あれもいいなと思うのは人間であれば誰でもあることだ。

相手をけなすというのは、もっとも酷い行為である。私はいつでもどこでも、謙虚でなければならないと思う。売らんかなのために真っ向否定しているのが見えてしまうとお客様は離れていかれる。

セールスは常に、まずはお客様の気持ちを受け止めるところからはじめなければいけない。その上で、自社のクルマを自信を持ってオススメするのだ。人間と同じく、100パーセント完璧なクルマ、欠点がないクルマはないだろうが、やはりビジネスだから自分が扱うクルマは最高だと信じている。全部が完璧でなくてもいい。
ある何箇所かが素晴らしければ、それでいい。そして、セールスマンは、そのクルマの素晴らしいところを、いかに伝えるかが重要になってくる。



インターネットも発達した時代、競合他社よりも全てが優れている、
長所ばかりである商品はほとんどないと思う。

体感するのは、数年前のセールス手法と比べ、最近は自社のサービスだけでなく、市場感や業界状況とあわせ、自社のサービスのポジションやコンセプトを理解してもらう様なトークをしないと売上に結びつかなくなってきている。

お客さんは、自分が専門分野について勉強する時間や経験できない時間を
買ってくれているという考え方をすると、関係がしっくりいく気がする。




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一生懸命って素敵なこと

お客様を好きになるのも才能の一つ

忙しいときに電話が掛かってきて、「お元気ですか?」などと言われても、そんな事今言われたくないよと思われてしまう。

しかし、それはセールスマン次第だ。魅力がないセールスマンにはそんなの言われたくないだろうが、相手に魅力があったら、ちょっと忙しいときに電話が掛かってきても話をするのがうれしい。誰でもそういうものではないだろうか。ああ、好きな好きなセールスマンだと思ったら、

「おっ林さん久しぶり、元気?」

「ありがとうございます」

と、会話もはずむ。

これは、車のセールスだけでなく、さまざまなセールス、営業にも言える。

私のところにも保険会社をはじめ、色々なセールスの方がお見えになる。
すごく忙しいときに、「社長、お元気ですか?」と挨拶に来られ、正直なところ、今すごく忙しいのになあと思うこともある。
それでも、気に入ってる人だったら、会いたい。たとえ5分でも顔をみたいし、
ああ、いつもありがとうと思う。それが大切なのだ。セールスマンに人間的なミリ欲があれば最高だ。

そうなると、ただクルマを買うだけでなく、あの人から買いたいという選択肢が起こる。セールスマンにも色々な個性があるから、「この人が好き」「あの人が好き」とお客様に選んで頂いていいと思う。

セールスマンは人気商売で、どれだけご贔屓にして頂けるかという選択肢が起こる。各営業所が人気のスターのセールスマンをどれだけ育てられるかというのは、かなり大事なことである。




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一生懸命って素敵なこと

BMWのセールスマン時代のエピソードです。
僕もこの本の中で、心に響いた箇所の一つです。

「わかった。林さんから買わせていただく」

ご主人の一言で車が売れた。
書類の準備が始まる。この方に初めて購入して頂いたのが五年前。五年ぶりに買い換えてもらった。

その時、奥様が突然こうおっしゃった。

林さんっておんなじ!同じだわ。この空気、この感じ、5年前と同じ。あなたちっとも変わってない。あなたってほんと情熱があるのね。この気分が好きで、あなたから車を買ったのですもの。それが5年間変わらないなんてほんとうに素敵」

聞いてる私は涙が出そうになる。私はなんて素敵なセールスマンだろうとしみじみと思った。
私は今、3K「感謝・感動・感激」が職場に必要と唱えているが、こうしたお客様とのふれあいの中で学んだ結果なのだ。



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一生懸命って素敵なこと?

御用聞きセールスという私のやり方

ともかく私は悟った。営業と いうものは、朝、出勤して、「所長、おはようございます。ただ今から営業活動してまいります」ではないのだ。

ご 縁あって出会った人に、いまこのひととき、5分でも10分でも、この方の為になりたい。楽しい気持ちでお別れしたい。こういうことを一生懸命、毎日やって いけばいいのだ。そうすれば、数字は後からついてくる。この事をお客様に教えて頂いたのだ。

実体験をもとのこの 言葉が出てくるということは、
営業の本質を経験した方からしか出てこないのではないでしょうか?
< br>現在、日産の役員に就任された林さんみたいな現場から叩き上げで経営者の方の下で働くことはかけがえのない経験になるんでしょうね。< br>
林さんの実経験にもあるとおり、
社会に出て、少なくとも3年間がむしゃらに働く事ができれば、
その後の長い社会人生はそう大きく間違うことはないと思います。



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一生懸命って素敵なこと

すみません、忙しさにかまけてサボってしまいました。

また今日から頑張りますので宜しくお願いします。

今回からは、元ダイエー会長の林文子さんの著書をご紹介します。

若手営業マンにはぜひ読ませたい良書です。



スーパーマーケットは大きな可能性に満ちている

十円、百円のきゅうりやなすを手にとって、どっちにするか真剣に悩んでいる
主婦の姿に、私は素直に感動する。こういう方にダイエーは支えられている。
感謝せずにはいられない。毎日、より安くてより良い品を買おうと頑張ってる、
そいう方をダイエーは応援していきたい。
生活の基本中の基本である食生活を見つめなおし、安全で健康的な食生活を送る為の手助けをさせて頂きたい。



お客の注文が多いから、値引交渉が厳しいから、お客が悪いので売れません。
それじゃいつまでたっても売れないんです。お客さんの環境や状況を正確に分析し、自社がそjのお客さんにどう役立てるか?ここを真剣に考え実践すれば、
必ずお客さんはついてきます。



御用聞きセールスという私のやり方

ともかく私は悟った。営業と いうものは、朝、出勤して、「所長、おはようございます。ただ今から営業活動してまいります」ではないのだ。

ご 縁あって出会った人に、いまこのひととき、5分でも10分でも、この方の為になりたい。楽しい気持ちでお別れしたい。こういうことを一生懸命、毎日やって いけばいいのだ。そうすれば、数字は後からついてくる。この事をお客様に教えて頂いたのだ。

実体験をもとのこの 言葉が出てくるということは、
営業の本質を経験した方からしか出てこないのではないでしょうか?
< br>現在、日産の役員に就任された林さんみたいな現場から叩き上げで経営者の方の下で働くことはかけがえのない経験になるんでしょうね。< br>
林さんの実経験にもあるとおり、
社会に出て、少なくとも3年間がむしゃらに働く事ができれば、
その後の長い社会人生はそう大きく間違うことはないと思います。



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寝る前の15分!渡邉美樹ワタミ社長が成功する為にしている3つの習慣


寝る前に反省する大切さ。

松下幸之助氏も「寝る前に反省する」事の大切さを教えています。

反省すると言うことは、ある意味日本人の美徳なのかもしれませんが、

間違った反省をしてはいけません。

「なんで俺はいつも失敗ばかりするんだろうか」(自己を責める)

「あの時に、失敗したのは何が原因なんだろうか」(自己を省みる)

自己を責める様な気持ちになってしまったら、

自己嫌悪に繋がってしまいます。


大事なのは、何が間違っていたのだろうか?と問う事が出来れば、

いずれは、改善案や対処法は見つかるものです。

この方法は、毎日習慣にしてしまった方が、よさそうですね。




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