2016年07月27日 鍼灸院経営 

普通の鍼灸院にジョーカーはいない


夏の日、施術室のエアコンは18℃。薄着の患者さんはブルブルと震えながら鍼灸師を待っています。室温が低すぎることは誰が見てもわかります。その温度は、明らかに動き回る鍼灸師に合わせて設定されているからです。

たとえばですが、こんな鍼灸院があったとします。でも、繁盛していれば何も言えません。

自分の尺度で見れば、際立つほどのマイナス要素があるのに廃業しない、むしろ繁盛している。こういう事例が確実にあるのです。

大きなマイナスがあったとしても、それを凌駕する何かがあれば経営が成り立ってしまうのでしょう。こういう事例を見ると、欠点を埋め合わせることより、利点を大きく育てる方が正しいのではないかと、思ってしまいます。

でも、真似ができないのです。

お金で買えない圧倒的なアドバンテージだったりするからです。それは経営努力ではどうにもなりません。カードゲームで言えば、逆転できるジョーカーを常に持ち歩いている状態です。「それはズルいよ〜」という状態です。

普通の経営ノウハウを越えている成功事例は、マネしようと思っても再現できません。

私のようにジョーカーを持たない者は、経営努力で何とかしていかなければなりません。ただ、気を付けたいのは、ジョーカーに憧れすぎることです。

そうなるとプラスを増やすことばかり考えてしまいます。プラスを増やすこと同じくらい大事なのは、マイナスを減らす努力だと思います。それが足りず苦い経験をしたことが何度もあります。その辺も含めて経営で大事だと思うことを整理してみました。


鍼灸院経営でやることは2つ


鍼灸院の経営には、2つしかないと思います。

1.行く理由を増やすのか
2.行かない理由を減らすのか


1のイメージとしては、「広告をする」、「メニューを充実させる」、「施設を新しくする」、「新しい技術を取り入れる」などです。

この1を極めてしまえば多少の欠点くらい、どうってことない、という理屈が通ります。でも、そう簡単に実現できるわけではありません。極まっている1でなければ、「ふつうだよね」くらいの感想が関の山。患者さんから見たら、鍼灸師が鍼灸(施術)が上手なのは当たり前だからです。

「行く理由」を本気で強化しようと思うなら、発想力や創造力の勝負になると思います。お手本のないことに積極的に挑戦していかなければなりません。そして、1はその性質上、これから出会う人へのアプローチだと言い換えることができます。

2は、「トイレ掃除」など地味なものです。しかし、この地味な方に語り尽くせぬ奥深さを感じ、最近の関心事はどちらかといえばこちらです。来院された患者さんが、本当は通って治したいのに、通いたくない理由が生まれ通わなくなってしまうのはとても残念だからです。実際にこんな失敗をしたこともあるのです(≫気持ち悪い汗)。6年前の記事で古いのですが、その時の気持ちはよく覚えています。

トイレ掃除をしたら患者さんが増える、と言えるほど単純ではありませんが、トイレ掃除には明らかな効果があると思っています。キレイなトイレという実質的な効果と、「行かない理由」を探すことが習慣化される効果です。探せば探しただけ見つかるようになります。創造力よりも、観察力の勝負です。この2は、性質上、既に出会っている人へのフォローだと言い換えることができます。

まとめです。

行く理由を増やす
プラスの創出、出会う前の人に行う施策、創造力の勝負

行かない理由を減らす
マイナスの削減、出会った後の人に行う施策、観察力の勝負


仕事をプラスとマイナスに分ける


自分の仕事を整理すると、キレイにこの2つに分けられることがわかりました。あくまでも結果論です。食べていくために試行錯誤しているうちに、気が付いたことです。そして、それが具体的なものとして放出することができるようになりました。

プラスを生み出す活法


一つは活法(かっぽう)です。「活法とは何ぞや」という人も多いと思います。活法を一言で説明するなら古武術整体です。今でこそ「古武術」などと称されてしまいますが、必要とされていた時代では、最新・最強を求めて開発した武術です。完成度や習熟度の甘さは、死を意味する容赦のない時代です。

活法は、この緊張感のある時代だからこそ生まれたものです。その時代背景や、そこに生きた武術家の想いを想像するだけで、熱くなるのです。自分が鍼灸師であることと重なったからだと思います。

鍼灸で食べていくのは難しく、生き残りをかけて戦わなければなりません。不利を感じていた自分は、活法の哲学や術理を学べば、鍼灸師として生き残れるのではにないかと、賭けに出たのです。

活法は、私の感性にピタリとはまり、活法研究会という団体の立ち上げに副代表として関わり、7年が経ちました。昨年には出版社とご縁があって、今年の1月に活法研究会監修でDVD(映像教材)を発売することができました。

『これが活法だ』は、予想以上の売れ行きで、Amazonのカテゴリ別ランキングで6位に入っていたことも。企画の時から「どうやったら活法の魅力が伝わるのか」にこだわり、「『活法』の腰痛の治し方」のようなノウハウDVDにはしないと決めていました。

かといって、ただのプロモーション映像では価値が生まれません。実用的な要素がなければ商品化は難しい、というのは出版社と私たちの共通見解でした。「魅力が伝わり、実用的である」という要件を満たすように仕上げたのが『これが活法だ』だったのです。

一流の技を映像に収めることと、誰もが再現できることを両立させるのは、本当に難しく、正直に言えば、実用性を犠牲にしたのです。魅力を消してしまったら、いくら実用的でも興味を持って頂けないと考えたからです。

DVD>即効!これが活法だ 一手で改善、幻の古武術整体 ()
碓井誠 活法研究会
4862209599


この第一弾を踏まえて制作したのは第二弾の『活法のワザ(上半身編)』です。魅力は前作で伝えたので、今度は、映像を見たら真似できる手技を厳選することにしたのです。実は、第一弾が売れたら、こうしようと温存しておいた技を収録しました。

第一弾の売れ行きの良さを出版社と一緒に分析したところ、「感性で理解することを求められてきた活法のメカニズムを紐解き、わかりやすく解説できたから」だろう、という結論に至りました。打ち合わせのほとんどはそこに費やされています。

DSCF1708


そこで第二弾も解説には力を入れています。打ち合わせを何度も重ねました。もちろん、私も貢献しましたが、そもそもを言えば、代表の橋本が碓井流師範の碓井先生との間を何度も行き来して集めて整理したものがあったからです。私は、一般人感覚になりきって「それだとわからないかもね〜」と指摘していました。嫌われない程度に(笑)


いよいよ、本日、第二弾の発売です。第一弾はすぐに売り切れとなってしまったので、興味のある方はお早めにどうぞ。

割引あり




マイナスに気をつけるカポス式


実は、もう一つDVDをリリースしています。こちらは経営がテーマのDVDです。まさか、私がこういうDVDを出すことになるとは。

1年前の私は考えられませんでした。ヘルモアの松下社長とのご縁があり、こういうことになりました。ヘルモアと言えば、今急成長している整体・マッサージの口コミサイトです。コンサルタントでもある松下社長の目に、カポスの経営が目にとまったのです。
カポスは、私が2年半前に東京の品川駅近くに開院させた鍼専門の鍼灸院です。群馬の鍼灸院で現場に立ちながら、品川の鍼灸院を経営するという、田舎の鍼灸師が田舎に居ながら都会の鍼灸院を経営することは珍しいことかもしれません。実際のところ、私くらいだと思います。

もともと、経営者になりたくて鍼灸院を開院したわけではありません。鍼灸ができる職場に就職できなかったため、仕方なく自分が鍼灸をするために鍼灸院を無理してつくったのです。そういう事情なので経営は素人。あるのは、鍼灸への情熱だけです。

普通なら考えるべき、チラシ配布、リピート対策、紹介を増やす施策、そういうことを考えることなく、「やらないとダメなのかな〜」くらいな気持ちで始めてしまったのです。当然、うまく行きません。患者さんはやってきません。チラシ、リピート、紹介・・・と後になって考え、見よう見まねでやってみてもうまく行きません。

結局、私に残されたのはコストがほぼゼロで済むウェブサイト作りでした。すべてをウェブに委ねるしかありませんでした。マーケティングという概念のない、自己流のウェブサイトづくり。失敗してもおかしくありませんが、時間だけは十分にありました。これでもか、と何度も作り直しながら、何を目的に、何を書けば良いのか、さらに、どう書くとその後に出会う患者さんと良好な関係が築けるのか、そういうことを考えていました。

私の話を聞いていた松下社長は言いました。「コンサルタントが考える集客とは真逆です」と。マーケティングという発想から離れたところで作ってきた私の方法が新鮮に見えたそうです。松下社長によると、「マーケティング」という言葉を嫌う人は少なくないそうです。

実は、私もその一人です。お金儲けのために患者さんを利用しているような、そういう気分になるからです。もちろん、マーケティングという言葉に、そういう意味は含まれていません。ただ、何となく、お金儲けが大好きな人が「マーケティング」という言葉を使いたがると感じてしまうのです。

経営の話は、患者さんに聞かれても大丈夫なものでなければならない、と常々思っています。鍼灸院の経営とは、患者さんが良い鍼灸を受けるために必要な環境や条件を整えていくことだからです。

感覚的に言うと、「どんな仕事をしたら儲かるのか」ではなく、「やりたい鍼灸をどのように伝えたら誤解されず、本当の価値をを届けられるのか、そして必要とされる存在になれるのか」ということなのです。

◎専門家向け教材(鍼灸師、柔整師、整体師、セラピスト...)≫カポス式集客DVD(ヘルモア大学)


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2016年07月23日 鍼灸院経営 鍼灸院開業

もしも苦手な人がやってきたら」のつづき

■打ち合わせが楽しくない業者さんは要注意

業者さんに対する基準は明確です。偉そうなことを書くつもりはありません。ただ、自分の失敗談をもとに、どうしたら業者さんと上手く付き合えるのかという私の結論です。

業者さんと話していて「自分の仕事(業種)にこの人は興味がない」と感じることがあります。経営者なら誰にでも心当たりがあると思います。経営者って自分の仕事や会社に誇りを持っている人が多いと思うので、こういうところは敏感です。


打ち合わせ


内装やデザインを依頼する際、業者さんがその施設を使う患者さんをイメージしながら仕事をしているか、していないかで仕上がりが違ってきます。極論を言えば、施工主が気に入らなくても、患者さんが「いいね!」と思えば、そっちの方がよいのです。

私の好みなんて、仕事の成功に関係ありません。そこで必要とされる施設やデザインを探し出す目であったり、違和感を察知する鼻が重要です。最初からそういうセンサーが働くわけではありませんから、業者さんが頼りです。

起業したばかりの者は、自分の専門以外は素人同然。その素人に「どうしますか?」と聞くばかりでよいものが出来るわけがありません。「どういう機能が必要なのか」を徹底して話す必要があります。

その時に、興味のない業者さんは、「・・・で、結局のところ、何をすればよいのですか?」という展開になります。

興味のある業者さんは、そこから、「・・・ということは、○○なんかあった方がいいのでは?」という展開になります。

違いが出て当然です。だから、業者さんを選ぶ時には、自分の仕事について少し話すようにしています。その時に興味を示してくれる業者さんを選びます。その方がこちらも断然楽しく打ち合わせできます。

よい業者さんとの打ち合わせは楽しいのです!



■1分で描いたラフ画に10万円かかった話

開業してから数年が経ち、鍼灸院が軌道に乗りはじめていた時です。看板の付け替えをあるデザイナーさんに相談したことがありました。

「20代〜30代の女性が来るような鍼灸院にしたい」と言ったところ、突然「建物をピンクに塗った方がいい」と提案されました。「女性はコンクリート色の建物には入りたがらない」という理由でした。

でも、私はその提案を無視しました。建物に込めた想いや設計コンセプトを全く聞いてもらっていなかったからです。もし、しゃべる機会を頂いていたら「コンクリートの素地がかもしだす素朴な質感と安心感のある重厚感、そしてレンガ積みのオシャレ感」がどれほど気に入っているかを話したでしょう。

この業者さんには依頼しないことにしました。しかし、そこからトラブルになってしまったのです。断りの連絡を入れたら、コピー用紙に1分程度で描いたラフ画に対して10万円の請求をされたのです。

確かに、わざわざ現場に来て頂いているし、ある程度の費用は仕方ないと思いますが、使わないフリーハンドの絵に対してそんなに請求されるとは思ってもいませでした。話が大きくなるのが嫌だったので言われた通りの10万円を支払って、この業者さんとは縁を切ることにしました。

他の業者さんに一からデザインして頂くことにしました。相談中に、業者さんが紙に絵を描き始めたので、「これってお金かかりますか?」と尋ねると、驚いた様子で「いえいえ、かかりませんよ〜」と。心配性のお客さんだなぁ、と思われたかもしれません。

「高くなってもいいので、切れないLEDを使ってほしい」とお願いし、せっかくなので、「ロゴマークの真ん中は『元気』を意味しているので光らせたい」と頼んでみると、快くLEDを仕込んでくれました。

養気院のサイン(ロゴマーク)




■プライドが高すぎるウェブ業者さんでストレスが溜まった話

鍼灸院にとってウェブサイトは必須です。同業者の開業鍼灸師と話をしていても、ウェブ業者さん選びで悩んでいる人が多いです。

私にも悩んでいた時期があります。失敗を2回もしています。1件目は、技術力がとても高く、スタイリッシュな仕事をしているのですが、プライドが高すぎるせいなのか修正になかなか応じてもらえなっかったのです。色の修正を依頼するたびに「パソコンの画面に癖があるので...」と回答され、毎回、「うちにあるパソコン3台すべて見ても・・・な感じです」というやりとりが必要でした。


ウェブの色見本


毎回のようにそのやりとりが必要なので、ちょっと高いけれど、写真家に愛用者が多いナナオ(現在は社名が変わってEIZO)モニターを購入し、「ナナオでも・・・な感じです」と言って初めて動いてくれたのです(笑)

ナナオで目の疲れは軽減したものの、その業者さんとのやりとりで疲れ果て、契約を終わりにしていまいました。そして、新しい業者さんにお願いしたのです。




■鍼灸師の依頼より医師の依頼を優先したいと告げてきたウェブ業者さんの話


2件目は、デザイン力がとても高く、惚れ惚れするようなキレイなサイトを作っている会社でした。サイトを一つ制作してもらった後、2件目の打ち合わせをしていました。

ちょうどその頃、東日本で震災があり、群馬も計画停電の影響を受け、それまでのように生活も仕事もできませんでした。鍼灸院は停電に合わせて診療をするなど臨機応変に動かなければならず、電気が通じている間に、診療、電話、業者さんとのやりとり、全てをこなさなければなりませんでした。

ウェブ業者さんにも急ぎの依頼をするのですが、「大変ですね」の一言も、急ぐ様子もなく、寂しく感じました。心に何かが残る対応と態度でした。

心にその何かを残したまま、震災後もしばらくお世話になっていました。ある時、電話で相談をしていると、驚くべき言葉が耳に入ってきたのです。

「お金のない鍼灸師のサイトを作るより、お金のある医師のサイトを作った方が儲かる」、続けて、「あなたの言う『利益』と私の言う『利益』の意味はだいぶ違うんですよ」と。よく聞くと、医院のサイト作りは、料金高く設定しても何も言わず、細かい注文もなく、仕事がしやすいそうなのです。その点、鍼灸院はコスト意識が高く注文が細かいので儲からないという話だそうです。


お金儲け


そのままの意味でしか受け取ることができず、その翌日に縁を切りました。他の業者さんに委託し直すことには、さらに出費が伴いますが、不快な想いをそれ以上したくないので、その感情を優先しました。

よい業者さんとの打ち合わせは楽しいのです。

そのルールを守って最悪を避けられました。それから数ヶ月後、この会社が倒産したという噂が耳に入ってきました。その会社の元社員さんからの情報でした。

現在は3件目の業者さんです。関係は良好です。



■社名を訂正しない内装屋さんが入金した途端に仕事をしなくなった話

品川にカポスを開院する時、内装屋さんで時間とお金をロスし、スタッフにも迷惑をかけてしまったことがあります。

品川駅近くで物件が決まったのは良かったのですが、内装屋さんがなかなか決まりませんでした。ギリギリになってある業者さんと出会いました。

品川駅内の喫茶店でデザイナーと打ち合わせをしていた時の話です。

平面図を見るとそこに書いてあった文字に違和感を覚えました。「活法ラボ」と書くべき所が「活性ラボ」となっていたのです。実は、この間違いはよくあります。字が似ているので仕方ありません。

「あ、社名が間違っているみたいです。うちは『かっぽう』なんで〜」と指摘すると、「大丈夫です。最終の図面までには直しますから〜」という返答。

名前を間違って「大丈夫」とは、どういう意味でしょうか? 

その場で改めてほしいと思ったのですが、あっさりスルーされてしまったのです。一言でよいので「あ、すみません。すぐに直します」と言ってもらえればよかったのです。その後のメールのやりとりも「活性ラボ」のまま。

1日でも早く内装に着手したかったので、「それくらいのことを気にしているようでは、大人ではない。もっと大きな器で!」と自分に言い聞かせ、打ち合わせを続けることにしました。

しかし、雲行きがしだいに怪しくなってきたのです。手付金を支払った途端、仕事のペースが容量制限を受けたスマホのように遅くなったのです。

使う建材(壁紙)も自分でカタログを取り寄せて探さなければならなくなり、決め事が施主任せになってきたのです。素人の私にはわらかないことだらけ。群馬でお世話になっている業者さんと相談して、それをデザイナーに提出するという意味不明な状態に。

この状況を、社長にメールして相談すると、「すべて○○さんに任せてあるので私には関係ありません」という態度で、助けてくれる気配がありません。

その会社のウェブサイトには志の高い話が書かれており、こんなに素晴らしい業者があったのかと、涙が出そうになるほど感動して依頼をしたのです。にも関わらず、その社長に冷たくされ・・・まるで片思いの失恋状態。

冷静に見ると、施工事例が疑わしく思えるようになり、すぐさま縁を切りました。手付金の数十万円は諦めることにしました。時は待ってくれません。すぐさま次の内装屋さんを探し、工事を開始しました。結局、1ヶ月半遅れで施設は完成しました。

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開院直前まで工事になってしまったのでこの環境で実技練習(真冬)


私にも反省すべき点があります。ネットの言葉に騙されてしまったこと、名前を修正しないデザイナーに抱いた違和感をごまかしてしまったことです。名前の間違いに気が付いたのは手付金を支払う前でした。その時に「この人おかしいぞ」と判断できていれば間に合ったのです。すぐにでも内装工事に着手したいという焦りが冷静な判断を邪魔したのです。



■失敗の数は行動の数と思って

身内からは「失敗ばかりしている人」と評されています(笑) でも、気にしません。動けば必ずリスクが伴います。動かなければ失敗はしないかもしませんが、動く習慣がなければ、周辺環境の変化がリスクになってしまいます。

同じリスクなら、動く方を選びたいと思います。これからも失敗は続くと思いますが、めげない、あきらめない、うらまない、でやっていこうと思います!


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2016年07月20日

対人関係を克服するには」の続き

■もしも苦手な患者さんがやってきたら

患者さんに対しては、人間の好き嫌いは重要ではありません。それよりも患者さんの症状が自分の得意範囲であるかどうが重要です。

そもそも、患者さんと出会うきかっけは、患者さんが何かしらの悩みを抱えるからです。患者さんにしてみれば、私に期待することは、その悩みを解決する力です。

そのことに集中している限り、得意であるとか苦手とかを考える余裕がありません。問題解決に必死なので、好き嫌いを言っている余裕などありません。

患者さんもきっとそうだと思います。仮に私のことが苦手だとしても、私が必要とされるなら接点は途切れません。もちろん、嫌われないように気を付けていますし、できるなら気に入って頂きたいのが本音ですが無理はしません。

患者さんと良好な関係を築くために、大事にしていることがあります。それは、自分の技能で対応できる患者さんが集まるように情報発信をすることです。そうしておけば、自分の土俵に居続けることができます。

人間と人間ですから当然ながら相性というものはあります。しかし、プロを語るなら、相性を感じさせないよう努めるべきです。自分に余裕があれば相性を越えた関係が生まれるように思います。


ブログで情報発信


結論として、患者さんに対しては、よほどでない限り苦手意識を持つことはありません。強いて言えば、強い香水を付けている人は苦手です。こればかりはどうしようもありません。近づくとむせてしまうので、「香水をつけての来院はご遠慮頂いております」と張り紙をしてあります。


■もしも苦手な社員が入ってきたら

この心配は全くありません。なぜなら、自分が苦手な人は採用しないからです(笑) 経営者の特権でそれができます(もしかして最大の強み?)。仮に私の方に苦手意識があったとしても、求人に応募してくる方は、少なくとも私を嫌ってはいないはずです。そう考えると気が楽です。苦手意識から解放されます。

補足すると、求人では、自分と同じタイプの人を採用しないようにしています。自分にはない視点や発想力が会社には必要だからです。


履歴書


新入社員研修では、近くで仕事をする時間が長くなるので、良いところと悪いところが、互いによくわかります。「こういうところが苦手だなぁ〜」と思う所が1つや2つはあるでしょう。それを含めて受け入れるのが経営者ですし、それができないなら人を雇う資格はないのかなぁ〜と思うだけです。

私の悪いところを勘弁してもらえるように、他の部分で埋め合わせていくしかありません。よい所を探して褒めることが大事かなぁ。

細かい話を抜きにすれば、人材は会社にプラスになるかどうかです。感情を抜きにして判断することが大事なのかもしれません。好き嫌いや苦手意識の話をしているうちは経営者として若いのかもしれません。だとしても割り切れません。社員に対しては仕事の域を越えた“想い”があります。


■もしも苦手な同業者がやってきたら

同業者とは、時にライバル、時に同志です。目と鼻の先で提供するサービスが類似していれば、仲良くしようと思っても限界があります。また、同じ流派だから仲良しとか、違う流派だから仲が悪いというわけでもありません。

普段から感じているのは、同業者であるが故に好き嫌いがハッキリ出てしまうと思います。同じ業種ですが、価値観は実にさまざまです。生き方も目標もみんな違います。

私はセミナーの講師をして関係で、同業者と関わりが多くなっています。そこでの出会いをいつも楽しみにしています。

いろいろな人が出入りしているので、その場に苦手な人が来たら・・・と考えることはあります。このブログを読んでくださっている方が多いので、私の考えを容認(理解?)してくださる方ばかりです。そうである限り、困ることにはなりません。パートナーの橋本(活法研究会代表)が場を盛り上げてくれることもあり、場の空気はいつも良好です。


活法研究会で講師をしている栗原


私がすぐに好きになる同業者は、お金の話より臨床(患者さん)の話を先にする人です。「売上げ」の数字でランク付けされるのも、するのも好きではありません。

何を言おうと、生活するには売上げありきですが、当人が満足している売上げであれば、それが正解。収入だけでなく総合的な満足度が高いことが一番大事だと思っています。

--

次回は、経営者という立場から業者さんについて書きます。自分の直感を信じてリスクを回避できた話、それと一緒に、自分の直感をごまかして損害を出してしまった話。

つづく...「業者さん選びに失敗してお金が消えた話

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