Hope Is Not a Starategy

本日は戦略的コンサルティングセールスの名著、「Hope Is Not a Starategy」をご紹介します。

【Hope Is Not a Strategy】
　Mcgraw-Hill　Rick Page (著)

http://qrl.jp/?160660

今週ご紹介した「HOPE IS NOT A STRATEGY」は2003年3月に発行された本です。

著者のRick Pageは、アメリカにおいてB2B（企業間）ビジネスセールスの権威
として知られています。彼は、IT業界、コンサルティング業界、テレコミュニ
ケーション業界、製薬業界の2万人を超えるセールスパーソンにコンサルティ
ングとトレーニングを行ってきています。また、アトランタに本拠を置くコン
サルティング会社、コンプレックスセールの会長でもあります。

また、以前にオススメ本でご紹介したIT業界のバイブルと評される「キャズ
ム」の著者ジェフリームーアも本書を絶賛しています。

本書において著者は、従来の右肩あがりの高度成長時代における、製品を生産
し、セールスパーソンがクロージングさえ行えば簡単に製品が売れるといった
シンプルなセールスではない、現在における、変化が早く、そして多くのリス
クを抱えた、企業間ビジネスの複雑なセールスをいかに戦略的に行うかについ
て、彼の卓越した理論を展開しています。

今週は、顧客の痛みとは何か、そしてニーズとは何か。またニーズをいかに見
極め、適切に刺激することによって得られる競合優位性などにフォーカスして
ご紹介してきました。この箇所がコンサルティングセールスにおいてのファー
ストステップであり、またここの見極めを逃すと莫大な機会損失につながると
考えます。

この後、著者は本書において、見込み客の見極め方や、あなたの解決策をいか
に差別化するか、そして、あなたの戦略をいかに顧客の意思決定プロセスにつ
なげていくかなど、企業間ビジネスのセールスパーソンであれば、ぜひ見に付
けておきたいノウハウとアイデアが解説されています。

英語に関しましては、上級レベルと考えます。ただ著者の理論を分かりやすく
図で説明されている箇所も多く、章ごとにポイントがまとめてあり、そして彼
自身がコンサルティングを行った具体的なクライアントの事例も盛りだくさん
載せられているので、全体としては分かりやすいと思います。

企業間ビジネスのセールスの方、そしてコンサルタントの方はぜひ一読される
ことをおすすめします。


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