2012年02月09日
第288回:ニーズとウォンツ
みなさんこんにちは、IT＆マーケティングコンサルタントの辻井康孝です。
今日は、「ニーズとウォンツ」というテーマについて、お話ししたいと思います。
ニーズとは必要性、ウォンツとは欲求性（＝嗜好性）という事ですよね。
業種や商材によって、ニーズ（＝必要性）は高いけれども欲求性（＝ウォンツ）は低い、あるいは逆に欲求性は高いが必要性は低い、というようなモノが存在します。
そこで「ニーズ・ウォンツ分析」と言って、業種やビジネス形態、商材などを分類して、そこからその会社が目指すべき最適な方向性を探るという手法があります。
まず、紙に大きめの正方形を書いて下さい。
そして、その正方形の各辺の中央から左右・上下を線で結んで、４つの小さな正方形に分割して下さい。これで左上・右上・左下・右下の４つの正方形が出来ました。
次に左上の角に「ニーズ」と書き、右下の角に「ウォンツ」と書き入れます。
つまりこの４つの正方形上では、上部に位置すればするほど必要性が高いという事を表し、右側に位置すればするほど欲求性が高い、という事を意味します。
そしてこの正方形の中に、対象となる業種や商材を書き込んでいくのです。
例えば、「医療機関」は、ほぼ左上に位置します。
病気やケガをした時は病院での治療が必要ですので、必要性は非常に高いのですが、どこも身体が悪くないのに好んで病院に行きたいと思う人はいないので（笑）、欲求性（＝嗜好性）は限りなく低くなります。
だから縦軸と横軸を考え合わせると、左上の正方形の中に入るわけです。
「高級ブランド品」は、右下になります。
必要性は低い（＝必ずしも高級ブランド品でなくとも機能だけなら代用品はいくらでもある）ですが、欲求性・嗜好性は非常に高いからです。
ビジネスにおいて理想的なのは、言うまでもなく右上の正方形の中に入る事です。
必要性が高く、欲求度も高いとなれば、企業であれば黙っていても顧客がつき、商材であれば大した販売努力をせずとも、売れます。
僕のイメージで言うと、この代表例はいわゆる「ケータイ」ですね。
携帯電話は、今や現代人には必要不可欠なデバイスになってしまっていると同時に、非常に嗜好性・趣味性の高い商品にもなっているので、モバイル業界が隆盛を極めているのも、当然の事なのです。
反対に最悪なのは、左下ですね。必要性も欲求性も低ければ、儲かる要因を探す事は不可能でしょう。
「ニーズ・ウォンツ分析」とは、自分の業種や商材などをここに書き入れてみて、そこから右上の正方形に進むにはどうすれば良いか、を考えれば良いワケです。
つまりすでに高いニーズを持っているものは、どうすればウォンツを向上させられるかを考え、逆もまた然りです。ここをしっかり把握せずにマーケティングを行なうと、見当違いの方向で戦略を立てる事になりかねません。
ニーズの高い業種は、ウォンツの喚起に専念すれば良いのです。
ただまぁ、世の中の一般企業が行なっているビジネスの場合は、完全な左上や右下に位置する事は稀ですから、それぞれ一定の割合でニーズとウォンツが混合した状態の位置づけになっているでしょう。その場合は、その割合に応じて、右上へと進ませる方策を考えれば良い、という事ですね。
ニーズは高いがウォンツが低い場合は、付加価値性を高める事で欲求度を向上させる工夫をします。医療機関が行なっている富裕層向けのVIP仕様人間ドックプランや、散髪屋さんが美容院からサロンへと進化して、今では美容師も「スタイリスト」と呼ばれ、どんどんオシャレな付加価値性を高めて来た事、また携帯電話メーカーが自社製品に次々と新機能・高機能を装備して、洗練されたデザインに進化させてきた事などは、まさにコレですね。
逆にウォンツが高くてニーズが低い場合は、その必要性を潜在ユーザーに意識させる訴求が効果的です。例えば高級なクルマや時計などの場合で言うと、「ある一定の社会的地位にある人間は、身につける物も相応の物でなければならない」と良く言われますが、それは自動車メーカーや腕時計ブランドなどのそういう啓蒙広告によって、ターゲットである富裕層にその意識が芽生え、社会的地位に見合った必要性を意識させる事に成功したからではないかと思います。
皆さんの業種、商材、あるいは現在行なっているビジネス・プロジェクトなどは、このニーズ・ウォンツ分析で言うと、どの正方形に入るでしょうか。
試しに書き入れると、目指すべき方向性がより明確になるのではないかと思います。
是非一度、やってみて下さい（^_^）
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http://www.zai-corp.com
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今日は、「ニーズとウォンツ」というテーマについて、お話ししたいと思います。
ニーズとは必要性、ウォンツとは欲求性（＝嗜好性）という事ですよね。
業種や商材によって、ニーズ（＝必要性）は高いけれども欲求性（＝ウォンツ）は低い、あるいは逆に欲求性は高いが必要性は低い、というようなモノが存在します。
そこで「ニーズ・ウォンツ分析」と言って、業種やビジネス形態、商材などを分類して、そこからその会社が目指すべき最適な方向性を探るという手法があります。
まず、紙に大きめの正方形を書いて下さい。
そして、その正方形の各辺の中央から左右・上下を線で結んで、４つの小さな正方形に分割して下さい。これで左上・右上・左下・右下の４つの正方形が出来ました。
次に左上の角に「ニーズ」と書き、右下の角に「ウォンツ」と書き入れます。
つまりこの４つの正方形上では、上部に位置すればするほど必要性が高いという事を表し、右側に位置すればするほど欲求性が高い、という事を意味します。
そしてこの正方形の中に、対象となる業種や商材を書き込んでいくのです。
例えば、「医療機関」は、ほぼ左上に位置します。
病気やケガをした時は病院での治療が必要ですので、必要性は非常に高いのですが、どこも身体が悪くないのに好んで病院に行きたいと思う人はいないので（笑）、欲求性（＝嗜好性）は限りなく低くなります。
だから縦軸と横軸を考え合わせると、左上の正方形の中に入るわけです。
「高級ブランド品」は、右下になります。
必要性は低い（＝必ずしも高級ブランド品でなくとも機能だけなら代用品はいくらでもある）ですが、欲求性・嗜好性は非常に高いからです。
ビジネスにおいて理想的なのは、言うまでもなく右上の正方形の中に入る事です。
必要性が高く、欲求度も高いとなれば、企業であれば黙っていても顧客がつき、商材であれば大した販売努力をせずとも、売れます。
僕のイメージで言うと、この代表例はいわゆる「ケータイ」ですね。
携帯電話は、今や現代人には必要不可欠なデバイスになってしまっていると同時に、非常に嗜好性・趣味性の高い商品にもなっているので、モバイル業界が隆盛を極めているのも、当然の事なのです。
反対に最悪なのは、左下ですね。必要性も欲求性も低ければ、儲かる要因を探す事は不可能でしょう。
「ニーズ・ウォンツ分析」とは、自分の業種や商材などをここに書き入れてみて、そこから右上の正方形に進むにはどうすれば良いか、を考えれば良いワケです。
つまりすでに高いニーズを持っているものは、どうすればウォンツを向上させられるかを考え、逆もまた然りです。ここをしっかり把握せずにマーケティングを行なうと、見当違いの方向で戦略を立てる事になりかねません。
ニーズの高い業種は、ウォンツの喚起に専念すれば良いのです。
ただまぁ、世の中の一般企業が行なっているビジネスの場合は、完全な左上や右下に位置する事は稀ですから、それぞれ一定の割合でニーズとウォンツが混合した状態の位置づけになっているでしょう。その場合は、その割合に応じて、右上へと進ませる方策を考えれば良い、という事ですね。
ニーズは高いがウォンツが低い場合は、付加価値性を高める事で欲求度を向上させる工夫をします。医療機関が行なっている富裕層向けのVIP仕様人間ドックプランや、散髪屋さんが美容院からサロンへと進化して、今では美容師も「スタイリスト」と呼ばれ、どんどんオシャレな付加価値性を高めて来た事、また携帯電話メーカーが自社製品に次々と新機能・高機能を装備して、洗練されたデザインに進化させてきた事などは、まさにコレですね。
逆にウォンツが高くてニーズが低い場合は、その必要性を潜在ユーザーに意識させる訴求が効果的です。例えば高級なクルマや時計などの場合で言うと、「ある一定の社会的地位にある人間は、身につける物も相応の物でなければならない」と良く言われますが、それは自動車メーカーや腕時計ブランドなどのそういう啓蒙広告によって、ターゲットである富裕層にその意識が芽生え、社会的地位に見合った必要性を意識させる事に成功したからではないかと思います。
皆さんの業種、商材、あるいは現在行なっているビジネス・プロジェクトなどは、このニーズ・ウォンツ分析で言うと、どの正方形に入るでしょうか。
試しに書き入れると、目指すべき方向性がより明確になるのではないかと思います。
是非一度、やってみて下さい（^_^）
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